Các nguyên tắc tiếp thị cần cho giám đốc điều hành
Hãy tính toán mọi khía cạnh trong những nỗ lực tiếp thị chính của bạn
Việc kinh doanh của bạn phải được vận hành chính xác như một lưỡi dao cạo sắc bén và điều đó cũng bao gồm cả việc tiếp thị của bạn.
Các nguyên tắc tiếp thị mà công ty nào muốn trở thành người dẫn đầu trong lĩnh vực hay ngành nghề của mình đều phải áp dụng:
- Quảng cáo
- Thư chào hàng
- Tài liệu truyền đơn của công ty: sách quảng cáo và các mẫu quảng cáo
- Quan hệ công chúng
- Giao thiệp cá nhân: các nhân viên bán hàng và dịch vụ chăm sóc khách hàng
- Giáo dục thị trường: các triển lãm thương mại, các buổi tuyển dụng trực tiếp và tiếp thị gốc
- Internet: việc sử dụng các trang web, e-mail và tiếp thị liên kết,…
Phần lớn các công ty lớn đều đã và đang thực hiện những việc này, tuy nhiên vẫn có thể cải thiện cách làm tốt hơn nữa. Đối với các công ty nhỏ, có thể bạn sẽ không đủ khả năng thực hiện tất cả những điều trên. Vì vậy, bạn phải biết lựa chọn ra những vũ khí nào có tác động lớn nhất mà lại ít tốn kém nhất.
Các nhân viên PR thường tập hợp tất cả các bản tin, các bài báo đã được đăng trong nhiều tờ báo và tạp chí khác nhau thành một quyển. Những tư liệu này rất có giá trị khi làm ăn với các công ty khác vì nó sẽ quảng cáo hình ảnh của công ty. Tuy nhiên, họ lại chưa thật sự tận dụng những nguồn tư liệu này vì nó không được sử dụng như một công cụ hỗ trợ cho quá trình bán hàng.
Ngoài ra, những mẩu tin như trên cũng có tác động mạnh mẽ khi được gửi kèm thư chào hàng hay dùng ở các triển lãm thương mại. Tuy vậy, vẫn không có nhiều người biết kết hợp những nỗ lực đó.. Thực chất, những vũ khí tiếp thị này không tương tác với nhau như một đòn tấn công với chiến lược cao và được tổ chức cẩn thận. Tuy nhiên, khi kết hợp với nhau, chúng sẽ hoạt động hiệu quả hơn. Đây là tiếp thị tổng lực. Nó bao gồm việc liên kết tất cả các vũ khí tiếp thị chứ không phải là nhận những thông điệp khác nhau, thậm chí là trái ngược nhau từ từng vũ khí tiếp thị riêng lẻ. Với tiếp thị tổng lực, bạn có thể có được một thông điệp, vẻ ngoài, chủ đề và khẩu hiệu nhất quán trong suốt quá trình tiếp thị của mình.
1: QUẢNG CÁO
Đây là vũ khí tiếp thị hiệu quả nhất và tạo được sự nhận thức cao nhất đối với khách hàng. Có bốn quy tắc để tạo ra một chương trình quảng cáo nhận được nhiều sự hưởng ứng:
Quy tắc 1: Hình ảnh đặc sắc
Quy tắc quan trọng đầu tiên về làm quảng cáo là nó có thật sự thu hút được chú ý hay không. Những quảng cáo thu hút được nhiều sự chú ý nhất sẽ thu hút và giữ chân được mọi người đến xem. Trong quảng cáo đó phải có điều gì đó đặc biệt và nổi bật. Câu hỏi đầu tiên là: bạn có thể làm gì để trở nên nổi bật?
Với những quảng cáo trên ti-vi thì thách thức đặt ra cho những nhà quảng cáo là: nếu quảng cáo không thật sự hấp dẫn, nó rất dễ bị người xem bỏ qua. Điều này đòi hỏi những nhà quảng cáo cần phải có óc sáng tạo để phát triển các quảng cáo khiến người xem phải xem chuyện gì đang diễn ra cùng những hình ảnh kỳ quái trên màn hình hoặc bạn phải tua ngược lại để xem những quảng cáo đó nói gì.
Những công ty sử dụng phương tiện quảng cáo là ti-vi đều phải tự đặt ra cho mình câu hỏi: Làm sao để quảng cáo của chúng ta trở nên đặc biệt và khiến mọi người phải quan tâm?
Quy tắc 2: Gây sự chú ý với hàng tít
Các quảng cáo hiệu quả nhất luôn có một dòng tít tuân theo quy tắc quan trọng sau: “Hãy cho tôi biết những điều bạn muốn nói với tôi trong vòng 37 giây.” Dòng tít quảng cáo nên nêu ra một lợi ích và tập trung vào khách hàng tương lai bằng việc dùng từ “bạn” hay “của bạn” thay vì tập trung vào bản thân công ty bằng việc sử dụng từ “chúng tôi”. Nội dung dòng tít cần phải bao chứa thông tin quan trọng nhất và khiến khách hàng muốn đọc tiếp để tìm thêm thông tin. Không nên để xảy ra tình trạng khi đọc xong, khách hàng vẫn không biết đó là quảng cáo về sản phẩm hoặc dịch vụ gì.
Các quảng cáo thiết kế tốt có thể thu hút được rất nhiều mối làm ăn. Nhưng muốn vậy, chúng phải thật sự thuyết phục. Quảng cáo là cách tăng thêm sức mạnh cho bất cứ việc gì bạn đang làm. Tôi thường nhắc đến quảng cáo như là “việc đánh bom trên diện rộng” bởi chúng là lực lượng tiên phong trước khi bạn đưa đội quân thật sự của mình ra thị trường.
Quy tắc 3: Khi dòng tít đã thu hút được sự chú ý, các thông tin chi tiết phải khiến khách hàng tiếp tục đọc
Trước tiên, các thông tin chi tiết phải tập trung vào khách hàng tương lai của bạn chứ không phải vào bản thân bạn. Sai lầm lớn nhất mà hầu hết các nhà quảng cáo mắc phải là tập trung quá nhiều vào bản thân họ.
Tiếp đó, mỗi thông tin đưa ra đều nên để lộ một “câu chuyện” mà bạn muốn kể và khiến khách hàng tương lai muốn đọc tiếp. Cũng giống như dòng tít, các thông tin chi tiết nên hướng đến lợi ích. Đừng nói cho tôi biết nó là cái gì. Hãy nói cho tôi biết tại sao nó đáng giá.
Quy tắc 4: Thêm một lời kêu gọi hành động
Hãy khiến khách hàng có lý do để hành động ngay lập tức.
Khi nền kinh tế ngày càng trở nên khó khăn và tính cạnh tranh ngày càng tăng, bạn cần phải sáng tạo hơn để thu hút các khách hàng mới, đồng thời thúc đẩy những khách hàng hiện tại mua thêm. Ngoài ra, tính hiệu quả của các quảng cáo trên ti-vi, báo chí, radio và tạp chí mỗi năm lại giảm xuống, điều này đòi hỏi các công ty phải cân nhắc những phương pháp ít tốn kém hơn để tiếp cận với các khách hàng tiềm năng của mình.
Nếu đang gặp khó khăn về tài chính, bạn có thể chỉ cần dùng một mẫu quảng cáo và sử dụng nó trong tất cả các hoạt động khác của mình để làm tăng sự tín nhiệm.
Sức mạnh của việc kể chuyện trong quảng cáo không chỉ giới hạn ở các công ty điện ảnh, mà còn đối với nhiều ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh khác. Hãy kể một câu chuyện kích thích trí tưởng tượng và quảng cáo của bạn sẽ có nhiều cơ hội được chú ý đến hơn.
Chìa khóa để tạo ra một quảng cáo trên truyền hình cáp hoàn hảo là làm cho nó càng trực quan càng tốt.
Bảng quảng cáo phải thật đặc biệt, nếu không, đó chỉ là sự lãng phí tiền bạc. Chúng không thích hợp với mục đích thu được các phản hồi trực tiếp.
Có rất nhiều cách thức quảng cáo khác nhau. Và mỗi loại hình quảng cáo lại có một ưu điểm riêng của nó.
2: THƯ CHÀO HÀNG
Tiếp thị gốc có thể giúp bạn hoàn thành tốt công việc của mình, đồng thời cũng có thể được dùng để tăng tính hiệu quả của thư chào hàng. Hãy tận dụng những dữ liệu thị trường vì nó sẽ tạo ra thành công lớn cho những lá thư chào hàng của bạn.
Thành công của chiến dịch thư chào hàng hoàn toàn phụ thuộc vào tính đều đặn và nhất quán của việc gửi thư.
Thứ nhất, hãy sử dụng màu sắc càng nhiều càng tốt – trên phong bì thư hoặc trên chữ viết ở phong bì.
Thứ hai, hãy viết thông điệp của bạn trên bì thư. Bạn phải khiến khách hàng tiềm năng cảm thấy muốn mở phong bì ra. Vì vậy, cách viết thông điệp bên ngoài cần phải tuân theo những quy tắc viết một dòng tít hiệu quả đã nêu ở trên. Hãy hướng lợi ích và tập trung thông tin vào khách hàng tiềm năng.
Thứ ba, hãy suy nghĩ về cách phân loại thư từ của chính bạn. Loại thư nào bạn sẽ mở ra đầu tiên: một tấm thiệp chúc mừng hay hóa đơn từ công ty điện thoại? Mọi người thường chọn những tấm thiệp chúc mừng hơn. Vì vậy, rất nhiều công ty đã thiết kế thư theo kiểu thiệp chúc mừng, thiệp mời hay thậm chí là một thiệp báo hỷ để tạo hiệu quả tốt nhất.
Đừng quên rằng loại vũ khí này khi được kết hợp với các vũ khí khác có thể tạo ra hiệu quả lớn hơn rất nhiều.
3: TÀI LIỆU TRUYỀN ĐƠN CỦA CÔNG TY
Một lần nữa, chìa khóa để khai thác tối đa hiệu quả của những vũ khí tiếp thị này là phải biết kết hợp chúng với nhau. Cũng như các mẫu thư chào hàng, các tài liệu truyền đơn nên được rút ra từ các nỗ lực tiếp thị gốc và là một phiên bản rút gọn từ câu chuyện cốt lõi của bạn. Điều đó có nghĩa là nó sẽ bao gồm các thông tin cực kỳ hấp dẫn và đặt ra các tiêu chí mua hàng dựa trên lợi ích của bạn.
Hầu hết các quảng cáo là một sự tiêu tốn tiền. Chúng hoàn toàn tập trung vào bạn thay vì vào khách hàng tiềm năng.
Khi được thực hiện thích hợp, các quảng cáo sẽ trở thành những công cụ bán hàng hiệu quả đáng kinh ngạc.
Các cách để tăng doanh thu
Hãy tham gia vào buổi hội thảo qua điện thoại với chuyên gia tư vấn phát triển doanh nghiệp Intelligence Way để tìm hiểu cách tăng doanh số bán hàng của bạn chỉ trong thời gian ngắn. Bạn sẽ được chia sẻ về các khái niệm cơ bản giúp tăng doanh số bán. Đây sẽ là một trải nghiệm mang tính đột phá.
Và sau đây là nội dung của các khái niệm cơ bản:
- Hãy tập trung vào các khách hàng tốt nhất của bạn, đó là cách giảm chi phí tiếp thị và tăng quy mô bán hàng nhanh chóng.
- Bạn muốn tất cả các khách hàng tiềm năng tốt nhất của mình cùng ngồi trong một căn phòng để có thể trình bày cho họ cùng một lúc như thế nào?
- Chiến lược tăng trưởng với các nhân viên giỏi: bất kỳ công ty nào, dù nhỏ đến đâu đi chăng nữa, cũng có thể tuyển dụng được một đội ngũ những nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm để có thể phát triển triệt để công việc kinh doanh.
- Các kỹ năng bạn cần có để đưa giá trị công ty của mình lên mức mong muốn. Hầu hết các công ty đều bị mắc kẹt ở một cấp độ nào đó. Nhưng với những kinh nghiệm chúng tôi cung cấp, công ty của bạn sẽ thoát khỏi bế tắc và ngày càng phát triển.
4: QUAN HỆ CÔNG CHÚNG
Quan hệ công chúng (PR) là gì? PR là công việc tổ chức các sự kiện như các bữa tiệc và buổi trình diễn ở triển lãm thương mại cho các khách hàng của mình. PR cũng bao gồm cả việc phát hành báo chí, xây dựng mối quan hệ với giới báo chí, có được những bài báo do bạn viết hoặc nói về bạn và liên kết với những thế lực mạnh có thể giúp đỡ bạn như các hiệp hội thương mại và các nhóm cộng đồng. Hầu hết công việc PR của các công ty đều chưa đạt được hiệu quả cao và chưa thật sự nỗ lực. Ngay cả khi bạn chỉ có một công ty nhỏ, nó vẫn có thể hoạt động hiệu quả để xây dựng danh tiếng cho bạn nếu bạn phát huy tối đa hiệu quả công việc PR. Ngày nay, với sự phát triển như vũ bão của Internet, điều này lại càng đúng hơn.
Tạo ra tin tức
Giới báo chí là một phần trong công việc PR, do đó, bạn cần phải thu hút sự chú ý của họ. Chiến lược đạt được những khách hàng mơ ước được dùng để thâm nhập vào những nguồn lợi ích gần như là bất khả thi, đồng thời, nó cũng có thể được sử dụng hiệu quả để thâm nhập vào cả những nguồn phương tiện thông tin đại chúng lớn nhất. Nếu liên tục nghe đến tên bạn hàng tháng với các ý tưởng khác nhau, họ sẽ tìm hiểu để biết chính xác xem bạn là ai. Điều này đúng với bất kỳ thông tin báo chí hay tin tức thời sự nào. Và dù ở cấp độ quốc gia thì nó vẫn đúng như vậy.
5: GIAO THIỆP CÁ NHÂN
Bạn có thể lựa chọn sử dụng một trong các vũ khí tiếp thị như: quảng cáo, gửi thư chào hàng hay gửi một bài báo nhưng có một vũ khí tiếp thị mà chắc chắn ai cũng phải sử dụng, đó là liên lạc qua điện thoại với khách hàng. Đây là dạng tiếp thị có hiệu lực nhất. Không một nỗ lực tiếp thị nào của bạn có nhiều ảnh hưởng với khách hàng như việc giao thiệp cá nhân với nhân viên bán hàng hay các đại diện dịch vụ chăm sóc khách hàng.
6: CÁC TRIỂN LÃM THƯƠNG MẠI VÀ GIÁO DỤC THỊ TRƯỜNG
Nếu được tổ chức tốt, một triển lãm thương mại có thể đưa bạn từ một người không mấy tiếng tăm trở thành một người nổi tiếng trong lĩnh vực của mình chỉ sau một sự kiện. Các triển lãm thương mại có thể tạo cơ hội tuyệt vời để bạn trở nên thật sự nổi bật và được chú ý. Nếu không được tổ chức tốt, các triển lãm thương mại sẽ chỉ là một sự lãng phí tiền của.
Chỉ có ba quy tắc cơ bản để tổ chức một buổi triển lãm thương mại, nhưng có cả hàng trăm cách sử dụng những quy tắc này. Nếu xếp theo mức độ quan trọng thì ba quy tắc lần lượt là:
Quy tắc 1: Gây được sự chú ý!
Bạn có thể làm gì để trở nên nổi bật giữa đám đông? Dù bạn có những sản phẩm tuyệt vời hay bạn có khả năng bán hàng xuất sắc thì điều đó cũng không có tác dụng gì nếu bạn không gây được sự chú ý với khách hàng. Phần lớn các triển lãm thương mại đều rất nhàm chán – các quầy hàng chỉ đơn giản là bày bán các mặt hàng của mình. Hãy tạo ra sự khác biệt bằng cách trang trí cho quầy hàng của bạn trở thành một quầy hàng vui nhộn, sôi động và lý thú hơn các quầy hàng khác.
Quy tắc 2: Điều khiển dòng người
Chúng ta hãy cùng cải tiến chiến lược hơn nữa. Thứ nhất, bạn có được những nhân viên trong bộ trang phụ. Thứ hai, căng một tấm phông, đằng sau trang trí. Thứ ba, phục vụ cả đồ uống miễn phí. Không những gây được sự chú ý mà bạn còn có thể điều khiển dòng người tham gia. Những thứ được thiết kế để điều khiển dòng người.
Quy tắc 3: Giành được các mối làm ăn
Hãy thu hút mọi người tham gia chương trình rút thăm trúng thưởng và để tham gia thì họ cần điền các thông tin vào phiếu điều tra. Đây chính là mẹo để lấy dữ liệu từ mọi người. Nếu được hỏi: “Công ty của bạn có quy mô như thế nào?” thì họ sẽ nói dối hoặc để trống. Nhưng nếu đưa ra câu hỏi dưới dạng lựa chọn, thì bạn có thể thu được rất nhiều thông tin.
Và bây giờ, bạn đã có được thông tin cần.
Hãy đưa ra tất cả các lựa chọn để họ chỉ phải đánh dấu câu trả lời. Với những câu trả lời thu được, bạn không chỉ thu hút được các mối làm ăn mà còn hiểu hơn về họ để biết nên dành ưu tiên cho những việc nào. Khi họ tham gia vào những chương trình của bạn, bạn sẽ có thể khai thác những thông tin và tìm ra những cơ hội tuyệt vời cho việc kinh doanh của mình.
Thậm chí để thu hút nhiều sự chú ý hơn nữa, bạn còn có thể tổ chức một bữa tiệc nhưng hãy nhớ đưa ra điều kiện: chỉ những ai nhận được giấy mời mới được tham dự và giấy mời được phát ở quầy hàng của bạn. Như vậy, mọi người sẽ đổ xô đến quầy hàng của bạn để nhận vé mời.
Hãy đưa ra điều khoản: không thu phí vào cửa các khách mời của bạn. Và còn có một lưu ý đặc biệt đó là: khách hàng của bạn không phải xếp hàng đứng đợi, họ phải được ưu tiên. Điều đó sẽ khiến họ cảm thấy mình trở nên quan trọng hơn.
Tổ chức một bữa tiệc cũng cần phải lưu ý đến yếu tố thời gian. Thường thì trong triển lãm thương mại sẽ có một đêm để những nhà tổ chức tổ chức một bữa tiệc hoặc một sự kiện. Sẽ thật không thông minh nếu đi ngược lại điều đó. Tương tự, nếu bạn chỉ là một công ty nhỏ và có một công ty lớn hơn cũng tổ chức bữa tiệc thì tốt hơn hết bạn nên tránh không tổ chức cùng ngày với họ. Vì vậy, hãy tìm hiểu kỹ trước khi chọn thời điểm tổ chức bữa tiệc của mình.
Quy tắc quan trọng nhất trong việc tổ chức một bữa tiệc ở triển lãm thương mại là nó phải thật sự vui nhộn. Bên cạnh đó, vai trò của bạn ở đó cũng rất quan trọng đối với thành công của bữa tiệc. Hãy tỏ ra thân thiện: đi về phía mọi người và bắt tay họ; giới thiệu mọi người với nhau, đừng để ai phải đứng một mình. Nếu tổ chức thành công bữa tiệc của mình thì ngay ngày hôm sau, mọi người sẽ đều biết đến bạn và mặt hàng của bạn.
Nếu bạn muốn trở nên nổi tiếng trong lĩnh vực của mình, hãy tổ chức một sự kiện từ thiện và mời các khách hàng mơ ước và những người có ảnh hưởng đến thị trường tham gia. Những người có ảnh hưởng đến thị trường là những người đi đầu trong lĩnh vực của mình: người lãnh đạo của một cộng đồng, chủ tịch của các công ty lớn và là người có tầm ảnh hưởng đối với những người khác. Sự tham gia của những người này có thể giúp bạn tiếp cận những người khác có liên quan đến lĩnh vực của mình.
Bạn có thể tổ chức những buổi hội thảo chuyên đề cho các khách hàng để họ hiểu thêm về sản phẩm, dịch vụ của bạn. Trong buổi hội thảo đó, hãy đảm bảo sự có mặt của các khách hàng mơ ước và những nhân vật nổi tiếng.
Bạn cũng có thể tổ chức một buổi hội thảo qua điện thoại lớn cho các khách hàng của mình.
7: INTERNET
Có rất nhiều sách đã viết về vấn đề, giới thiệu với các bạn phương pháp năm cạnh để có thể sử dụng Internet nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của bạn:
- Thu hút mối làm ăn
- Xây dựng mối quan hệ
- Tương tác càng nhiều càng tốt
- Tổ chức hội thảo chuyên đề trên mạng
- Hướng đến mục đích bán hàng
Ngoài việc thu hút các mối làm ăn, các trang web còn có chức năng quảng cáo thương hiệu và tiếp thị sản phẩm, dịch vụ của công ty đến khách hàng tiềm năng. Vì vậy, cần phải xem xét lại cách thiết kế một trang web.
Các trang web cũng chịu một vấn đề chung giống như hầu hết các sách quảng cáo. Chúng thể hiện rất rõ cái tôi của bạn. Nhưng đồng thời, trang web cũng mang tính chất cộng đồng, nó là nơi các khách hàng tiềm năng của bạn có thể đến xem những thứ mới mẻ, tìm kiếm thông tin, tương tác với bạn và tìm hiểu rõ hơn về bạn. Ngoài ra, họ còn có cơ hội nhận được những bài báo miễn phí, hướng dẫn miễn phí và sự hiểu biết miễn phí.
Vì vậy, hãy coi trang web của bạn như một cộng đồng nơi có các lợi ích dành cho các khách hàng tiềm năng của bạn khi họ ghé chân.
Hãy biến website của bạn thành một cộng đồng và nó sẽ giúp bạn giành được nhiều mối làm ăn và xây dựng được một thương hiệu mạnh hơn.
Hãy nhớ điều này: nếu bạn đưa ra tất cả các lời khuyên trên trang web, tức là bạn đã và đang quảng cáo cho sản phẩm của mình. Hãy coi trang web của mình như một cộng đồng, tập trung vào nó, chứ không phải vào bạn, để hết tâm trí vào đó và phục vụ cộng đồng đó mọi lúc mọi nơi.
Hãy tiếp thị và quảng cáo sản phẩm bằng cách đưa ra những lợi ích của nó đối với khách hàng.
Liên hệ Intelligence Way về giám đốc điều hành
