Kênh phân phối là gì?

 KÊNH PHÂN PHỐI 

  • Tầm quan trọng của các kênh phân phối trong kinh doanh:

. Tạo nên lợi thé cạnh tranh phân biệt

. Cung cấp sản phẩm đúng thời gian, địa điểm, đúng số lượng và chất lượng, đúng mức giá và theo phương thức mà người tiêu dùng mong muốn

  • Kênh phân phối: một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp

.Tham gia kênh phân phối, thông thường có 3 loại thành viên chính:

. Người sản xuất: người cung cấp nguồn hàng

. Người kinh doanh thương mại: đường dẫn hàng hóa đến thị trường

. Người tiêu dùng cuối cùng: cá nhân và tổ chức

Quá trình phân phối và vai trò của các trung gian thương mại:

Trong các nền kinh tế đều có rất nhiều mâu thuẩn cơ bản cần giải quyết bằng các quá trình phân phối của các doanh nghiệp và của tổng thể nền kinh tế:

  • Mâu thuẩn giữa sản xuất khối lượng lớn, chuyên môn hóa với nhu cầu tiêu dùng theo khối lượng nhỏ nhưng đặc biệt đa dạng
  • Sự khác biệt về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng do sản xuất tập trung tại 1 địa điểm còn tiêu dùng rộng khắp hoặc ngược lại
  • Sự khác biệt về thời gian do thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp, có thể sản xuất có tính thời vụ còn tiêu dùng quanh năm hoặc ngược lại

Quá trình phát triển của phân phối và xuất hiện trung gian:

  • Phân phối trực tiếp: là kênh phân phối đơn giản và ngắn nhất, nhưng có hạn chế có quá nhiều lần trao đổi giữa người mua và người bán
  • Phân phối qua thị trường trung tâm: có những tiến bộ hơn

. Các sản phẩm được vận chuyển với khối lượng lớn đến thị trường trung tâm đã tạo ra hiệu quả trong vận tải

. Số lượng các trao đổi giảm đi

. Chuyên môn hóa: có thuận lợi

  • Phân phối qua nhiều giai đoạn (kênh phân phối hiện đại): bán buôn ra đời

Có 2 lý do:

. Chuyên môn hóa và phân công lao động (tăng hiệu quả hoạt động của mọi tổ chức)

. Hiệu quả tiếp xúc

Sự hoạt động của các kênh phân phối:

  • Dòng chuyển sở hữu
  • Dòng đàm phán: giữa các bên mua và bán
  • Dòng thông tin: khối lượng, giá cả,…
  • Dòng vận động hàng hóa: từ sản xuất tiêu dùng thông qua hệ thống kho hàng và phương tiện vận chuyển
  • Dòng thanh toán: tiền và chứng từ thanh toán
  • Dòng xúc tiến: phối hợp và trợ giúp
  • Dòng đặt hàng: xử lý đơn hàng
  • Dòng chia sẻ rủi ro: phân chia trách nhiệm và rủi ro
  • Dòng tài chính: vốn và hỗ trợ vốn
  • Dòng thu hồi, tái sử dụng bao gói

Các kênh phân phối:

  • Các kênh đơn và truyền thống
  • Các hệ thống kênh phân phối liên kết dọc (VMS)

. VMS được quản lý

. VMS hợp đồng: các tổ chức hợp tác bán lẻ, chuỗi bán lẻ được người bán buôn đảm bảo, nhượng quyền kinh doanh

. VMS tập đoàn

Các kênh đơn:

  • Hoạt động mua bán đơn lẻ thường do sự đề xuất từ phía người bán hoặc người mua
  • Các hoạt động mua bán hàng hóa được đàm phán và thực hiện dựa trên các quan hệ kinh doanh sẽ không lặp lại

Vd: những người mua bán Bđs, mua bán trái phiếu, cổ phiếu, mua bán máy móc công nghiệp,..

  • Phổ biến trong nền kinh tế đang phát triển khi các liên kết trên thị trường còn sơ khai và quan hệ hàng hóa tiền tệ chưa thật sự hoàn chỉnh
  • Các kênh này cũng tồn tại trong buôn bán quốc tế khi người bán hoặc người mua sử dụng dịch vụ của 1 đại lý nhập khẩu hoặc xuất khẩu

Các kênh truyền thống (hình thành tự nhiên)

  • Là tập hợp ngẫu nhiên các doanh nghiệp và cá nhân độc lập về chủ quyền và quản lý
  • Mạng lưới kết nối lỏng lẻo, hoạt động độc lập, các thành viên không quan tâm đến hoạt động của hệ thống
  • Hàng hóa qua nhiều cấp trung gian không cần thiết
  • Thiếu sự lãnh đạo tập trung, khoa học nên hoạt động kém hiệu quả, có những xung đột tiêu cực, chi phí phân phối cao, nhiều rủi ro cho các thành viên

Các kênh phân phối liên kết chiều dọc (Vertical Marketing Systems – VMS)

  • Là các kênh phân phối có chương trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp được thiết kế để đạt hiệu quả phân phối và ảnh hưởng Marketing tối đa đến thị trường mục tiêu
  • Kênh liên kết dọc có các thành viên hoạt động như 1 hệ thống thống nhất
  • Doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối liên kết dọc kiểm soát được hoạt động của kênh và chủ động giải quyết được xung đột
  • Mang lại hiệu quả kinh tế theo quy mô trong phân phối và xóa bỏ những trùng lặp
  • Các thành viên tham gia vào kênh đều thừa nhận và mong muốn phụ thuộc lẫn nhau

Kênh VMS tập đoàn: là kết quả của sự kết hợp các giai đoạn sản xuất và phân phối về cùng 1 chủ sở hữu. Có thể là người bán lẻ hoặc có thể là người sản xuất

Vd: điện lực, bưu chính viễn thông, xăng dầu,..

Kênh phân phối dọc theo hợp đồng:

  • Gồm những công ty độc lập, gắn bó với nhau bằng quan hệ hợp đồng và những chương trình phối hợp hoạt động nhằm cùng đạt được mức tiết kiệm và các kết quả thương mại lớn hơn so với khi khoạt động riêng lẻ
  • Có 3 dạng hệ thống kênh VMS hợp đồng khác nhau:

. Chuỗi cửa hàng bán lẻ tự nguyện được người bán buôn bảo đảm

. Hợp tác xã của những người bán lẻ

. Kênh nhượng quyền kinh doanh: trong kênh này chứa đựng quan hệ kinh doanh giữa người chủ quyền (người cấp độc quyền) và người nhận quyền (đại lý độc quyền). Có 3 loại nhượng quyền kinh doanh phổ biến:

      .. Hệ thống nhượng quyền kinh doanh cho người bán lẻ do nhà sản xuất bảo trợ

      .. Hệ thống nhượng quyền kinh doanh cho người bán buôn do nhà sản xuất bảo trợ

      .. Hệ thống nhượng quyền kinh doanh cho người bán lẻ do công ty dịch vụ bảo trợ

Kênh phân phối dọc có quản lý:

  • Nhờ quy mô và sức mạnh của 1 thành viên kênh đã phối hợp hoạt động của 1 số giai đoạn kế tiếp nhau trong quá trình sản xuất và phân phối
  • Kênh phân phối dọc có quản lý có đặc trưng là không có sự phụ thuộc được thừa nhận của nhiều bên, không có sự sắp xếp chính thức hóa của 1 hệ thống hợp tác, các thành viên kênh thừa nhận sự phụ thuộc và tôn trọng vai trò quản lý của thành viên kênh giữ vai trò lãnh đạo

Các thành viên của kênh:

  • Có thực hiện đàm phán: thành viên của kênh phân phối

. Nhà sản xuất

..Nhà bán buôn

. Nhà bán lẻ

. Người tiêu dùng cuối cùng

  • Các tổ chức hỗ trợ

. Công ty vận tải

. Công ty kho hàng

. Công ty tài chính

. Công ty bảo hiểm

. Công ty Marketing

Những người trung gian bán buôn:

  • Bán buôn hàng hóa: nhà phân phối, nhà nhập khẩu, nhà xuất khẩu

. Cung cấp khả năng bao phủ thị trường cho nhà sản xuất

. Tiếp xúc bán

. Tồn kho

. Thu thập thông tin thị trường

. Mang lại lợi ích cho khách hàng:

      .. Đảm bảo hàng hóa có sẵn

      .. Cung cấp dịch vụ khách hàng

      .. Thực hiện tín dụng và trợ cấp tài chính

      .. Đưa ra tập hợp hàng hóa phù hợp

      .. Chia nhỏ hàng hóa

      .. Tư vấn và trợ giúp kỹ thuật

  • Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hóa ăn hoa hồng
  • Chi nhánh và đại diện bán của người sản xuất

Trung gian thương mại bán lẻ:

  • Cửa hàng độc lập
  • Các tổ chức bản lẻ nhiều cửa hàng
  • Các cửa hàng bán lẻ của người sản xuất, người tiêu dùng, nông dân, công ty phúc lợi công cộng

 

Liên hệ Intelligence Way về khóa học giám đốc điều hành

.
.
.
.