Kỹ năng bán hàng

Kỹ năng bán hàng trong tiếp thị bán hàng

Càng đi xa, bạn càng bán được nhiều sản phẩm

Hầu hết các công ty thường giao phó quá nhiều việc cho những người bán hàng trong quá trình bán hàng. Bạn cần phải làm việc theo nhóm, sử dụng sức mạnh trí tuệ của mỗi người để đào sâu, hoàn thiện và thực hiện mọi khâu của quá trình bán hàng. Muốn giành thắng lợi trước đối thủ và trở thành người chiến thắng thì cần kết hợp hoàn hảo việc đào tạo bán hàng và quá trình bán hàng. Những người bán hàng giỏi có thể phát triển mọi thứ bạn mang đến cho họ, nhưng ít nhất nếu bạn đặt ra những tiêu chuẩn, bạn sẽ biết được khả năng tối thiểu của mỗi người trong nhóm của mình. Thiếu loại hình đào tạo này, sự tiếp xúc với khách hàng có thể biến đổi hết sức đa dạng, phụ thuộc vào tâm trạng, kỹ năng, thái độ và việc đào tạo những nhân viên bán hàng đó.

Bán hàng là một khoa học đã từng được nghiên cứu và phân tích nhiều. Đây không phải là một lý thuyết trừu tượng. Nó là kết quả của quá trình tích lũy kinh nghiệm. Chìa khóa cho mỗi công ty là phải tạo ra được những chính sách bằng cách đưa ra bài kiểm tra ở mỗi giai đoạn, hãy đảm bảo rằng các thành viên trong nhóm có thể định nghĩa từng chi tiết nhỏ của quá trình bán hàng. Tất cả nhân viên bán hàng và giám đốc đều nên trả lời được các câu hỏi

Cấp độ

Nếu từng là thành viên của một nhóm bán hàng được đào tạo, bạn sẽ biết cảm giác của sự tự tin. Bí quyết để xây dựng hiệu quả bán hàng (hoặc bất kỳ một nhóm thuộc lĩnh vực nào) là lặp đi lặp lại quá trình đào tạo các bước và kỹ năng bán hàng cơ bản.

Mức độ thấp nhất của việc học là nhớ lại. Thật dễ để nhớ lại các bước của quá trình bán hàng, nhưng điều đó không có nghĩa là bạn có thể áp dụng chúng ngay lập tức. Tuy nhiên, đó là điểm khởi đầu rất tốt. Cấp độ cao nhất của việc học được biết đến là “sự tổng hợp” hay “khả năng tiềm thức”. Điều này có nghĩa là bạn đã học tốt các kiến thức đến mức có thể tổng hợp thành kiến thức và phương pháp học tập của riêng mình. Sự tổng hợp cần rất nhiều sự lặp lại và luyện tập.

Để đạt được sự tổng hợp trong nhóm bán hàng, hãy bắt đầu bằng việc yêu cầu họ ghi nhớ các bước, sau đó lập ra quá trình và trau dồi mọi kỹ năng cho đến khi nhân viên của bạn lĩnh hội được mỗi kỹ năng đó.

Bước thứ nhất: Thiết lập mối quan hệ

Nếu bạn là bạn của khách hàng thì thật khó cho một người bán hàng khác lấy họ từ tay bạn. Điều đó cần trở thành một phần của quá trình bán hàng. Hầu hết các công ty đều giao việc này cho mỗi cá nhân. Chúng ta xây dựng các mối quan hệ với khách hàng dựa trên các cơ hội mà bạn có thể tự tạo ra – những bữa tiệc, sự kiện, chuyến du lịch bằng thuyền,… Điều này có thể không thực tiễn đối với mọi công ty nhưng bạn càng tạo ra được nhiều sự chia sẻ từ cộng đồng và tạo lập được tình bạn với khách hàng, sự thu hút của bạn trên thị trường càng lớn.

Hãy nghĩ về mối quan hệ với khách hàng yêu thích nhất của bạn ngay bây giờ.

Bạn sẽ thấy rằng bạn có thể hoàn thành việc bán hàng với số lượng cao hơn rất nhiều nếu có những mối quan hệ tốt, bền chặt với khách hàng.

Hãy phá vỡ những rào cản. Một cách thiết lập sự tin tưởng là làm cho khách hàng của bạn cảm thấy họ đang làm việc với một chuyên gia.

Vì vậy, cách tốt nhất để xây dựng mối quan hệ là trang bị cho đội ngũ nhân viên của bạn những hiểu biết cần thiết về sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty. Những người có hiểu biết cao sẽ tạo ra được ảnh hưởng.

Hãy cung cấp thông tin giúp khách hàng thành công và giúp bạn xây dựng được niềm tin và sự tôn trọng. Khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng sẽ rất hạnh phúc khi được nghe tin tức từ bạn. Thậm chí, họ còn có thể gọi cho bạn để hỏi ý kiến của bạn về những quyết định mà họ đang làm cho công việc kinh doanh. Đây là một vài cách để tạo ra các mối quan hệ gần gũi:

  • Đặt ra những câu hỏi lớn. Đặt ra những câu hỏi mà đội ngũ nhân viên của bạn sẽ hỏi các khách hàng tiềm năng. Đào tạo những nhân viên bán hàng bằng cách sử dụng những câu hỏi để tạo sự liên kết, tìm kiếm sở thích chung. Hãy xâm nhập thế giới riêng của khách hàng càng nhanh càng tốt. Bạn có thể bắt đầu với một câu hỏi mang tính kinh doanh, nhưng đó đồng thời lại là câu hỏi mang tính cá nhân: Bạn đã làm công việc này được bao lâu rồi? Bạn yêu thích công việc của mình ở mức nào? Cái gì đưa bạn đến với nó? Bạn làm gì trước khi làm công việc này? Những câu hỏi như thế sẽ làm tăng mối liên kết giữa bạn và khách hàng. Hãy nhớ rằng mọi người đều muốn người khách nói về họ. Bạn có thể đi xa hơn được không? Hãy hỏi những câu như: Bạn thường làm gì để giải trí? Bạn làm gì để phát triển sự sáng tạo? Sở thích của bạn là gì? Nói chung, bạn cần phải đặt ra được một số câu hỏi tương tự như trên.
  • Hãy thể hiện sự hài hước. Hãy chia sẻ niềm vui với nhau. Ngày nay, Internet làm cho việc tạo ra những trò chơi thú vị trở nên dễ dàng hơn, nhưng cũng đừng là người gửi những câu chuyện cười nhỏ nhặt.
  • Hãy bày tỏ sự thương cảm với khách hàng. Nếu khách hàng muốn phàn nàn bất cứ điều gì về công việc kinh doanh hay đời sống riêng tư, hãy là người biết lắng nghe. Như vậy, bạn sẽ nhanh chóng vượt lên trong quá trình tạo ra mối liên hệ với khách hàng.
  • Hãy luôn đồng cảm và quan tâm đến họ. Hãy quan tâm đến họ nhiều hơn những người khác. Có một câu nói: “Nếu muốn được quan tâm, hãy quan tâm đến người khác. Nếu muốn được để ý, hãy để ý đến người khác.”
  • Hãy tìm ra những điểm chung. Hãy tìm ra những điểm chung để liên kết bạn và khách hàng. 
  • Hãy làm gương. Nếu bạn biết cách hòa hợp ngôn ngữ cơ thể và giọng điệu với những gì khách hàng tiềm năng của bạn đang làm và thể hiện, họ sẽ tạo ra mối quan hệ tiềm thức rằng bạn cũng giống họ.

Điểm cốt yếu là mối quan hệ đó có thể làm cho bạn tránh được các rắc rối bên ngoài, tăng sự chuyển đổi, quảng cáo được tỷ lệ bán hàng của bạn và giúp bạn thu hút được nhiều khách hàng hơn. Hãy làm việc này thường xuyên.

Bước thứ hai: Nhận định về khách hàng (Tìm ra nhu cầu)

Nhận định về khách hàng nghĩa là tìm hiểu xem khách hàng đang tìm kiếm gì ở sản phẩm và dịch vụ của bạn và nhân tố nào sẽ ảnh hưởng đến việc mua hàng của họ. Trong bước này, bạn cần biết mọi thứ về tiêu chuẩn mua hàng hiện tại của khách hàng. Chuẩn bị sẵn sáu đến mười câu hỏi bạn muốn biết về mỗi khách hàng. Hãy làm cho nhân viên bán hàng phải nhớ những câu hỏi này cho đến khi họ có thể đọc thuộc lòng nó.

  1. Khách hàng của bạn nhận xét như thế nào về bạn?
  2. Cách tốt nhất để bạn có thể thu hút được khách hàng mới là gì?
  3. Doanh số bán hàng trung bình của bạn là bao nhiêu?
  4. Ba vấn đề lớn nhất bạn đang gặp phải trong lĩnh vực kinh doanh của bạn là gì? (Tìm ra điểm yếu và giúp họ giải quyết nó)
  5. Bạn đã làm ở đây được bao lâu?
  6. Bạn bắt đầu như thế nào?
  7. Mục tiêu của bạn với công ty là gì?
  8. Mục tiêu của bạn cho bản thân là gì?
  9. Tiêu chuẩn mua hàng một sản phẩm hay dịch vụ của bạn là gì?

Câu hỏi cuối cùng khá trực tiếp vì vậy bạn cần khéo léo để làm cho câu hỏi đó phù hợp với cuộc nói chuyện của mình..

Nếu nghiên cứu tốt nhất, bạn sẽ tìm thấy sự đa dạng trong kỹ năng phát triển các mối quan hệ. Nhiệm vụ của bạn là thiết lập hệ thống, quá trình và đào tạo để tạo ra được một chiếc máy nơi mỗi nhân viên bán hàng có thể tìm hiểu kỹ hơn về khách hàng.

Phương pháp bán hàng tốt nhất mà tôi từng biết là thông qua quá trình hướng dẫn khách hàng tiềm năng bằng hàng loạt các câu hỏi, các sản phẩm và dịch vụ của bạn đã được bán.

Tất nhiên, bạn cần một sự hoàn tất, nhưng bạn cần đẩy nhanh tốc độ hơn một chút, đây là một số các câu hỏi được thiết kế để người gọi tự họ kết thúc cuộc nói chuyện.

  • Bạn sẽ mất bao nhiêu nếu không có được khách hàng mơ ước đó? Bạn có phải là người muốn khám phá những điều mới lạ nếu chúng mang đến cho bạn sự bứt phá không?
  • Điều gì xảy ra nếu bạn học được cách bứt phá và sau đó quyết định nó có đáng giá hay không? Nó có công bằng với bạn hay không?
  • (Đây là câu kết thúc.) Hãy xem ngày nào bạn có thể tham dự một buổi thảo luận. Bạn đã có lịch trình trong tay chưa?

Sau đó, hãy tổ chức một buổi thực hành để thiết lập sáu câu hỏi mà nhân viên bán hàng của bạn sẽ hỏi khách hàng để nhận định về họ và tìm ra tiêu chuẩn mua hàng của họ. Tập luyện cho nhân viên bán hàng của bạn bằng những bài tập đóng kịch và đưa ra những bài kiểm tra nhỏ để chắc chắn rằng những điều này đã khắc sâu vào họ đến nỗi họ không bao giờ quên hỏi khách hàng.

Bước thứ ba: Xây dựng giá trị

Sau khi đã đánh giá được tiêu chuẩn mua hàng của khách hàng, bạn phải bắt đầu xây dựng giá trị xung quanh sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Bạn đã vừa xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Bạn đã hỏi rất nhiều câu hỏi. Bây giờ hãy tiếp tục hỏi họ: “Bạn biết gì về chúng tôi?” Đây là thời gian một đến hai phút để bạn chào hàng, giúp bạn xây dựng được giá trị và để họ biết được danh tiếng của bạn trên thị trường.

Một cách hiệu quả hơn để làm việc này là trình bày bài phát biểu có trọng tâm/bản hướng dẫn công tác điều hành. Sự định hướng này nên nhằm vào khách hàng, chứ không phải vào sản phẩm hay dịch vụ của bạn.

Cách thể hiện sự hiểu biết cho khách hàng thấy cũng quan trọng như bản thân sự hiểu biết đó. Bạn cần thể hiện trước những thứ bạn định nói với họ

Bước thứ tư: Khơi gợi sự đam mê

Bây giờ là lúc làm cho khách hàng muốn mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn và muốn có nó ngay lập tức. Có rất nhiều cách để làm tăng thêm sự mong muốn mua sản phẩm của khách hàng, trong đó hai kỹ năng hiệu quả nhất là:

  1. Dẫn dắt họ bằng một số các câu hỏi và ở đó, bạn nhấn mạnh nhu cầu của họ từ khả năng của họ.
  2. Đưa ra dữ liệu thật nóng nhằm thúc đẩy khách hàng của bạn hành động ngay lập tức.

Hãy tỉnh táo ở điểm quan trọng này: Khách hàng của bạn sẽ được tiếp thêm động lực nếu tình hình hiện tại trở nên không thể chấp nhận được. Để tạo ra mong muốn cháy bỏng của khách hàng, bạn phải khuyến khích họ bằng cách kết hợp giữa vấn đề và cách giải quyết, thậm chí bạn có thể là người chỉ ra vấn đề mà họ không nghĩ đến. Dữ liệu về thị trường và những bài trình bày có trọng tâm sẽ làm tốt việc này.

Dữ liệu thị trường có thể chỉ cho khách hàng của bạn thấy thị trường của họ đang chứa đầy sự cạnh tranh và có thể làm tăng thêm khả năng thất bại cho công việc kinh doanh của họ. Hãy tiến hành nghiên cứu để tìm ra thông tin cần thiết.

Nếu khách hàng của bạn thỏa mãn với tình hình hiện tại, họ sẽ không có động lực để thay đổi. Vì vậy, hãy làm cho họ cảm thấy không thỏa mãn. Mọi người sẽ hành động để giải quyết vấn đề nhanh hơn là để thu được lợi nhuận không nhìn thấy được. Họ sẽ cố gắng thoát ra khỏi vấn đề và tìm ra giải pháp. Khi bạn chỉ cho họ vấn đề, vẽ ra một bức tranh tuyệt vời về tương lai của họ với sản phẩm hay dịch vụ của bạn thì bạn sẽ khơi gợi được mong muốn cháy bỏng của khách hàng. Hãy chắc chắn rằng bạn đang vẽ ra một bức tranh về tương lai của họ chứ không chỉ là sản phẩm của bạn. Hãy nhớ rằng khi những nhu cầu được nói ra thì doanh thu cũng ngày càng tăng. Đừng nói với khách hàng sản phẩm của bạn là gì mà hãy cho họ biết tại sao họ cần nó.

Bước thứ năm: Vượt qua trở ngại

Lý do khiến bạn thất bại trong việc bán hàng là gì? Bạn đã sử dụng những cách nào để xóa bỏ rào cản cho việc mua hàng? Những trở ngại lớn nhất thường là cái bạn không lường trước được. Một người bán hàng tài năng sẽ nhanh chóng tìm ra cách xây dựng nhu cầu và phát hiện trở ngại trong quá trình bán hàng. Nhưng thông thường, chỉ khi bạn đi đến khâu hoàn tất, trở ngại mới nảy sinh. Chắc chắn, bạn có thể hỏi khách hàng ngay lập tức: “Điều gì cản trở bạn đưa ra quyết định này?” Sử dụng những câu hỏi có tính chuẩn mực, những người bán hàng xuất sắc sẽ đánh giá được ngay từng tiêu chuẩn mua hàng của khách hàng trước khi họ bắt đầu bán hàng. Bạn càng đánh giá được họ, trở ngại bạn gặp phải sẽ càng nhanh chóng kết thúc. Hãy làm một bài thực hành khác với câu hỏi lớn hơn: “Chúng ta tạo ra mong muốn mua hàng hay dịch vụ của khách hàng bằng cách nào?”

  • Thử thách lớn nhất hiện nay anh đang phải đối mặt là gì?
  • Nó sẽ có ích cho bạn như thế nào nếu thử thách đó có thể được ngăn chặn mãi mãi?
  • Bạn sẽ thiệt hại như thế nào nếu không giải quyết triệt để được vấn đề?

Khách hàng sẽ nghĩ rằng việc cộng tác với bạn có thể giải quyết triệt để vấn đề đó và họ sẽ tự hoàn tất quá trình bán hàng của mình.

Tuy nhiên, thậm chí với câu hỏi lớn được đặt ra từ đầu quá trình thì một trở ngại nữa vẫn có thể xảy ra khi sắp đến lúc kết thúc quá trình bán hàng. Nhưng nếu coi mỗi thử thách là một cơ hội, bạn sẽ luôn cảm thấy hạnh phúc khi phải đối mặt với nó. Chẳng hạn, nếu khách hàng đưa ra một trở ngại là: “Tôi muốn mua nó, nhưng tôi không có đủ tiền để mua bây giờ.” Đó là một trở ngại hứa hẹn một giá trị. Hãy đồng ý với trở ngại đó. Khách hàng sẽ đánh mất sự cảnh giác. Bạn có thể nói: “Vâng, đó là một lý do mà bạn không nên đầu tư vào hôm nay. Nhưng để tôi hỏi bạn một câu: Tiền có phải là thứ duy nhất cản trở bạn mua sản phẩm này không?” Ở điểm này, nếu có, thì những trở ngại khác cũng sẽ được bộc lộ ra. Nếu không, khách hàng sẽ nói: “Không, nếu có đủ tiền, tôi sẽ mua nó.”

Điều này được gọi là cô lập trở ngại. Đó là một kỹ năng bán hàng chuẩn được dạy trong những chương trình đào tạo bán hàng,

Vì vậy, nếu có ai đó mang đến trở ngại cho bạn và bạn ngăn chặn được trở ngại này tức là bạn đã có một bước tiến lớn để đến tiến gần hơn tới việc kết thúc bán hàng. Bây giờ, bạn có thể kết thúc bán hàng theo ý mình. Bạn có thể nói với khách hàng: “Vì vậy, nếu tôi có thể tìm một cách cho bạn mua được sản phẩm này, bạn sẽ mua nó chứ?” Nếu khách hàng nói có thì bạn đã kết thúc việc bán hàng. Bây giờ, bạn cần sáng tạo hơn trong việc tính toán giá cả của sản phẩm hoặc dịch vụ hoặc giúp tăng thêm nhu cầu của khách hàng, làm cho họ thấy rằng nếu không mua nó, họ sẽ chịu nhiều thiệt hại sau này.

Bước thứ sáu: Kết thúc bán hàng

Mặc dù, mục tiêu là thiết lập tiêu chuẩn mua hàng hợp lý để khách hàng và người bán hàng tiến lại gần nhau hơn, nhưng cũng còn một lý do nữa đó là mọi người đều cần sự giúp đỡ trong việc đưa ra quyết định.

Bạn có thể giúp khách hàng đưa ra quyết định. Sẽ tốt hơn nếu bạn giúp họ giảm bớt áp lực. Nếu tin rằng những gì bạn có là tốt cho họ thì việc kết thúc đã sẵn sàng!

Một phương pháp khác để khẳng định việc bán hàng,

Một cách khác khiến khách hàng quyết định mua hàng nhanh hơn và với sự nhiệt tình cao hơn đó là sự thay đổi một cách mạo hiểm và việc khuyến mại sản phẩm hay dịch vụ khi bán hàng. Bạn có thể khuyến mại thêm một cái gì đó để thúc đẩy khách hàng mua hàng ngay lập tức? Hoặc bạn có thể đảo ngược sự nguy hiểm để tất cả sự cản trở của họ đều trở nên vô hiệu hay không?

Việc đảm bảo sẽ hoàn trả lại tiền là cách rất tốt để xóa bỏ trở ngại, nhưng ý tưởng đề nghị một khoản tiền thưởng còn có thể làm tăng doanh số bán hàng hơn nữa.

Bước thứ bảy: Bước theo sau

Liên hệ Intelligence Way về giám đốc điều hành: tiếp thị và bán hàng

.
.
.
.