Luật số 18 – Luật quyền lực lớn hơn trong đàm phán

Thiền Không Sư – Luật quyền lực lớn hơn trong đàm phán: Người có quyền lực lớn hơn, thực sự hay tưởng tượng, sẽ đạt được thỏa thuận có lợi hơn trong bất kỳ cuộc đàm phán nào.

Khả năng của bạn để nhận ra quyền lực của bạn và quyền lực của người kia có vai trò rất quan trọng đối với sự thành công của bạn trong đàm phán. Thường thì bạn có quyền lực lớn hơn là bạn biết. Thường thì bên đối tác có ít quyền lực hơn là anh ta hay chị ta thể hiện ra ngoài. Bạn phải rõ ràng về cả hai.

Quyền lực là một vấn đề về nhận thức; nó nằm trong mắt của người quan tâm. Bạn thường có thể tạo ra một cảm giác về quyền lực, về việc có khả năng giúp đỡ hay cản trở một người nào đó trong một phương cách nào đó, bằng sự táo bạo và sáng tạo.

Có mười loại quyền lực khác nhau mà bạn có thể phát triển và sử dụng, hoặc cá nhân hoặc tập thể, để gây ảnh hưởng và thuyết phục người khác trong bất kỳ cuộc đàm phán nào.

Vấn đề đàm phán càng quan trọng thì thời gian bạn nên dành để cân nhắc làm thế nào bạn có thể sử dụng một hay nhiều yếu tố quyền lực này để cũng cố bản thân bạn và vị trí của bạn.

Thứ nhất là quyền lực về sự khác biệt. Bên đương sự tỏ ra thờ ơ nhất với việc liệu vụ đàm phán có thành công hay không thường có quyền lực lấn át bên kia nếu người đó muốn cuộc đàm phán thành công hơn là bên thứ nhất. Như là một nguyên tắc, bạn nên thể hiện một sự gắn bó bình thường và thờ ơ trong một cuộc đàm phán, như thể là bạn không thực sự quan tâm lắm đến kết quả.

Loại quyền lực thứ hai đó là quyền lực về sự khan hiếm. Bất cứ khi nào bạn có thể gợi ý hay ngụ ý rằng mặt hàng mà bạn bán là mặt hàng khan hiếm và những người khác muốn nó vì vậy mặt hàng sẽ được bán rất nhanh, bạn có thể làm ảnh hưởng đến cuộc đàm phán theo cách có lợi cho bạn. Một chiêu thức rất phổ biến trong bán hàng đó là gợi ý rằng một mặt hàng nào đó đã quá nổi tiếng đến nỗi nó hầu như đang cháy hàng, và mặt hàng mà bạn đang nhắm vào là mặt hàng cuối cùng trong kho ở vào thời điểm đó. Đôi khi, mọi người thậm chí cũng chẳng nhận ra họ muốn một mặt hàng nào đó thế nào cho đến khi bạn gợi ý rằng có thể họ sẽ không mua được nó.

Loại hình quyền lực thứ ba là quyền lực về quyền hạn. Khi bạn có một chức danh gây ấn tượng hoặc trông bạn như thể là bạn có quyền đưa ra quyết định, chỉ riêng hình ảnh này thôi cũng có sức hăm dọa đối với người khác và giúp bạn đạt được thỏa thuận có lợi hơn. Còn về quyền hạn, một hình ảnh đầy quyền lực sẽ giúp bạn. Ăn mặc thật lịch sự, trong mọi khía cạnh. Ăn mặc với các màu sắc ôn hòa, mạnh, trông giống như chủ tịch của một tập đoàn. Khi bạn trông giống như một nhà triệu phú, đối thủ của bạn, đặc biệt là nếu anh ta hay cô ta ăn mặc không lịch sự, thường dẫn đến sợ hãi để rồi phải nhường bạn thỏa thuận có lợi hơn hoặc dễ bị sai khiến với những yêu cầu của bạn hơn.

Loại hình quyền lực thứ tư là lòng can đảm. Bạn tạo ra nhự nhận thức về sự can đảm bằng cách sẵn sàng mạo hiểm, bằng cách nói ra một cách rõ ràng và mạnh mẽ và bằng cách hoặc là sẵn sàng hoặc là ngồi vào bàn đàm phán hoặc là chào tạm biệt và bước đi. Bất kỳ khi nào bạn hành động một cách can đảm bằng cách tuyên bố dõng dạc và yêu cầu những gì bạn muốn, và quyết tâm bảo vệ những yêu cầu của bạn, bạn đã chứng minh loại can đảm mà mang đến cho bạn một hình ảnh về quyền lực.

Loại quyền lực thứ năm là sự cam kết. Khi bạn dường như hoàn toàn cam kết làm cho một cuộc thương lượng thành công, tìm cách vượt qua bất kỳ trở ngại nào để đạt được thỏa thuận, bạn sẽ phát ra một quyền lực tinh hoa mà điều đó thường làm cho mọi người hợp tác với bạn và đồng tình với bạn.

Loại hình thứ sáu của quyền lực đó là sự tinh thông. Quyền lực về sự tinh thông đến từ việc bạn thể hiện rõ rằng bạn được trang bị thông tin cực kỳ tốt về vấn đề đang được đàm phán. Một người mà được nhận thức như là một chuyên gia trong bất kỳ tình huống nào có quyền lực trội hơn những người cảm thấy mình không được hiểu biết cho lắm. Và bạn càng nghiên cứu và chuẩn bị trước chu đáo, bạn càng tỏ ra hiểu biết hơn.

Loại hình thứ bảy của quyền lực bạn có thể tạo ra được gọi là kiến thức về những nhu cầu của người khác. Bạn xây dựng loại hình quyền lực này bằng cách tìm ra mọi thứ mà bạn có thể về người khác trước khi bắt đầu đàm phán. Bạn càng dành nhiều thời gian để tìm hiểu hoàn cảnh chính xác của người khác, bạn càng có nhiều quyền lực trong thương lượng lượng đàm phán. 

Loại hình quyền lực thứ tám mà bạn có thể phát triển đó là sự đồng cảm. Con người thường có xúc cảm trong phần lớn mọi việc họ làm hoặc nói. Khi họ cảm thấy rằng người mà họ đang thương lượng với là người rất đồng cảm với họ và với hoàn cảnh của họ, họ sẽ trở nên mềm dẻo hơn và thông thoáng hơn trong cuộc đàm phán đó. Hình ảnh của người đàm phán ăn nói cứng nhắc hoàn toàn là bịa đặt. Mọi nghiên cứu về các nhà đàm phán đỉnh cao chỉ ra rằng họ có mức độ đồng cảm cao, không quá sôi nổi, có định hướng cho giải pháp, và là những người rất dễ chịu để kinh doanh với. Những nhà đám phán giỏi thường là những người tuyệt vời. Họ rất rõ ràng ngay từ đầu rằng họ thực sự quan tâm đến việc tìm ra một giải pháp mà tất cả mọi người đều có thể sống được.

Loại hình quyền lực thứ chín bạn có thể sử dụng đó là thưởng hoặc phạt. Khi đối thủ cảm thấy rằng bạn có khả năng giúp hay làm hại anh ta hay cô ta, đối thủ sẽ có thiện chí hợp tác hơn là anh ta hay cô ta không cảm thấy bạn có loại quyền lực này.

Loại hình thứ mười và cũng là loại hình quyền lực cuối cùng đó là sự đầu tư, về hoặc là tiền hoặc là thời gian hoặc cả hai. Khi bạn rõ ràng rằng bạn đã đầu tư rất nhiều vào vấn đề đang được đàm phán, nó sẽ mang đến cho bạn một hình thức quyền lực mà bạn sẽ không có nếu bạn dành ít thời gian và sự cố gắng. Trong mỗi trường hợp, sự lựa chọn của bạn trong đàm phán thương lượng hoặc là bị ảnh hưởng bởi hoặc là có ảnh hưởng đến bên kia. Bạn càng phát triển được nhiều yếu tố quyền lực ở dưới đây và sử dụng lợi thế của bạn trong một cuộc đàm phán, bạn càng có sức thuyết phục và có hiệu quả.

Thiền Không Sư

Mọi người sẽ không đàm phán với bạn trừ phi họ cảm thấy bạn có quyền lực để giúp họ hay làm hại họ bằng cách này hay cách khác.

Ba yếu tố quan trọng nhất đối với đàm phán thương lượng đó là quyền lực, sự chuẩn bị, và thời gian. Và trong ba yếu tố đó thì quyền lực là yếu tố quan trọng nhất và có sức thuyết phúc nhất.

Liên hệ Intelligence WayKhóa học giám đốc điều hành hỗ trợ việc thực hiện trong kinh doanh, quản lý điều hành, khởi nghiệp,..
.
.
.
.