Năm dạng từ chối trong tiếp thị và bán hàng – Thiền Không Sư
Dù việc bán hàng đã có rất nhiều thay đổi, nhưng một thứ vẫn giữ nguyên: lời từ chối không hề thay đổi trong hàng chục năm nay. Chúng vẫn thuộc 5 dạng chính như sau:
1. Nhu cầu.
2. Quan hệ.
3. Quyền lực.
4. Sản phẩm/ Dịch vụ.
5. Giá cả.
Vậy thì vẫn còn một thứ chưa thay đổi gì cả. Nếu bạn dành thời gian để tìm hiểu những lý do chính tại sao bạn bị từ chối, và quyết định xem chúng thuộc dạng nào, bạn sẽ hiểu thấu đáo điều này. Dù gì đi chăng nữa, qua những lời từ chối của khách hàng, bạn cũng hiểu thêm về nhu cầu và mong muốn của họ, về những thứ họ không thích, những thứ họ sợ – tóm lại, tất cả những gì bạn cần biết để thuyết phục được họ mua hàng. Hãy cùng tìm hiểu kỹ hơn từng dạng một.
Nhu cầu
Thỉnh thoảng, nhu cầu của khách hàng không còn nhiều như lần cuối cùng bạn gặp họ. Thị trường thay đổi, đôi khi chỉ trong một đêm. Lời từ chối cũng có thể đi từ nhận thức của khách hàng (hay từ việc khách hàng thiếu nhận thức). Tất cả chúng ta đều biết rằng lịch làm việc của ai cũng đầy ắp các đề xuất, do đó tính khẩn cấp và nhu cầu cần phải có sản phẩm của bạn rất dễ bị bỏ qua.
Những lời từ chối bạn có thể nhận được
• Việc này không phải là ưu tiên của chúng tôi; chúng tôi đang có các dự án kỹ thuật khác cần thực hiện trước.
• Chúng tôi không có nhu cầu về dạng giải pháp này.
• Tôi không quan tâm.
• Chúng tôi không định triển khai gì vào lúc này.
• Chúng tôi rất hài lòng về giải pháp hiện tại của mình.
Quan hệ
Người ta mua hàng từ những người họ thích. Khách hàng của bạn có thể không muốn tiến tới vì có điều gì đó không ổn trong mối quan hệ của bạn: thiếu tin tưởng, thiếu tự tin, hay thiếu thoải mái với tính cách của bạn. Mặc dù khách hàng ngày nay chịu khó cải tiến hơn, nhưng họ cũng muốn tăng cường mối quan hệ đang có với những nhà cung cấp hiện tại theo những hướng mới. Hiện giờ, việc hất cẳng đối thủ cạnh tranh của bạn cũng không dễ dàng gì đâu.
Những lời từ chối mà bạn có thể nghe thấy
• Chúng tôi đã đầu tư rất nhiều vào giải pháp hiện tại.
• Chúng tôi hiện đã lọc ra danh sách một số nhà cung cấp, giờ thì quá trễ để nghiên cứu về một nhà cung cấp mới.
• Nhà cung cấp hiện tại mang lại sự kết nối mà chúng tôi cần.
• Anh không nằm trong danh sách nhà cung cấp đã được duyệt.
Quyền lực
Người bạn nói chuyện trên điện thoại có thể không phải là người đưa ra quyết định cuối cùng. Khi xem xét khả năng đưa ra quyết định của họ trong giai đoạn tìm kiếm thông tin, bạn cũng cần phải xác định được ai là người đưa ra quyết định chính. Khả năng của người đưa ra quyết định mua hàng cũng có thể bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố như: lãi suất cao, thiếu không gian, hay độ dao động của việc kinh doanh.
Những lời từ chối mà bạn có thể nghe thấy
• Gửi thông tin cho tôi qua email. Nếu có người quan tâm, chúng tôi sẽ gọi cho anh.
• Tôi không phụ trách mạng, anh hãy gọi người quản lý mạng.
• Trụ sở chính của tập đoàn chúng tôi sẽ mua các giải pháp về hệ thống cho chúng tôi.
• Tôi không thể thuyết phục được cấp cao hơn đồng ý thực hiện dự án này.
Sản phẩm/Dịch vụ
Khách hàng rất hiểu biết và khó tính. Họ thiếu kiên nhẫn khi thấy cái gì đó quá phức tạp nhưng lại đòi hỏi càng nhiều chức năng càng tốt. Lý do tệ nhất để khách hàng từ chối những nỗ lực của bạn là sản phẩm của bạn tệ hơn đối thủ hay danh tiếng của công ty bạn không được tốt. Nếu điều đó đúng thì việc này sẽ rất khó xử lý.
Những lời từ chối bạn có thể nghe thấy
• Dịch vụ bạn cung cấp quá phức tạp.
• Cái này quá lớn so với những gì chúng tôi cần. Mạng của chúng tôi rất nhỏ.
• Trước đây, chúng tôi đã gặp một chuyện không hay đối với công ty của anh.
Giá cả
Không phải ai cũng có tiền mua giải pháp mà họ thật sự cần. Đây là lý do tại sao việc thẩm định khách hàng lại quan trọng đến như thế. Nếu đã thu thập đầy đủ thông tin về khoản kinh phí và giá cả, bạn sẽ biết được liệu đây có phải chỉ là một lý do từ chối cho xong hay là vì khách hàng không có khả năng mua. Mặt khác, nghiên cứu cho thấy khách hàng không phải lúc nào cũng dựa vào giá để quyết định xem có mua hay không. Trên thực tế, rất ít khách hàng bị giá cả chi phối nếu họ hiểu được giá trị mà sản phẩm và dịch vụ có thể mang lại.
Những lời từ chối mà bạn có thể nghe thấy
• Thiếu kinh phí
• Giá của công ty của các anh đắt quá, chúng tôi chỉ là một doanh nghiệp nhỏ.
• Giải pháp này có giá quá cao và có nhiều tính năng hơn những gì chúng tôi cần.
• Kinh phí của chúng tôi bị đóng băng; chúng tôi không thể đầu tư vào các đề xuất mới.
Liên hệ Intelligence Way về giám đốc điều hành: Tiếp thị và bán hàng
Thiền Không Sư
