Gây ham muốn mua hàng – Trong khóa học giám đốc điều hành – Thiền Không Sư
Khi đã có hứng thú với món hàng trong tâm lý khách hàng vẫn còn tác động nhiều suy nghĩ, cảm giác, nhận định khách nhau. Chẳng hạn như, anh ta cân nhắc, nếu anh ta thỏa mãn nhu cầu bằng cách mua một loại hàng hóa nhất định thì phải loại trừ nhu cầu khác. Có thể anh ta có nguyện vọng mua một chiếc đồng hồ đã lâu, nhưng hôm nay anh ta chú ý tới chiếc nồi cơm điện, cái đó sẽ làm giảm công việc nội trợ cho gia đình. Cả hai đều quan trọng, nhưng tài chính chỉ cho phép chọn một trong hai thứ. Ở anh ta xuất hiện sự mâu thuẫn về chuẩn mực, nguyện vọng và bắt đầu có sự đấu tranh giữa các động cơ để quyết định nên mua cái gì. Chính trong những tình huống như vậy, khi phát hiện khách ở trong trạng thái do dự, người bán phải đến giúp họ với vai trò cố vấn hay giúp đỡ giải quyết một cách đúng đắn. Ở đây đòi hỏi người bán hàng phải có khả năng thuyết phục, biết cách viện lý lẽ để tác động vào khách hàng dẫn họ đến quyết định mua.
Khi đưa ra những lý lẽ để tạo sự ham muốn của khách, người bán cần nhớ rằng, khi mua hàng, khách ít dùng đến những bản chất thuộc về lý tính (như tưởng tượng, tư duy, suy xét …). Những bản chất này ít tham dự vào quyết định mua hàng. Người khách thường hành động theo cảm tính hơn là lý trí – “Túi tiền của khách hàng nằm gần trái tim hơn là khối óc”.
Khách có thể nhận thấy món hàng đáng mua, là cần thiết, nhưng họ vẫn không mua vì họ không hứng, không ham. Trái lại khi cảm hứng họ bị kích thích, khi người bán biết gợi sự ham muốn, làm cho họ ham thích thì chắc chắn họ sẽ mua hàng. Tuy nhiên các cảm hứng không làm mất đi tính hợp lý, nếu như người ta nói và nhấn mạnh cái nguyên nhân mua và sử dụng theo sở thích với các lý do hợp lý.
Thiền Không Sư
