Suy ngẫm lại về giá trong tiếp thị và bán hàng – Thiền Không Sư
Trong các nghiên cứu xem tại sao giới bán hàng lại bị mất hợp đồng, người ta nhận thấy giá cả của sản phẩm/dịch vụ là một trong những lý do ít có yếu tố quyết định nhất. Kết nối, bạn càng tiếp cận cấp cao nhất bao nhiêu (người sử dụng cuối cùng hoặc công ty sản xuất), bạn càng thấy giá cả ít là vấn đề bấy nhiêu.
Nếu bạn chỉ tiếp cận những người không có quyền quyết định, thì giá cả luôn là lý do chính – nó làm cho bạn phải nghe lời từ chối Không từ những người không thể nói Có.
Đã đến lúc bạn phải suy ngẫm lại về giá, có đúng không? Bất cứ khi nào bạn cảm thấy mọi thứ đang bị đình trệ vì giá cả, các kỹ thuật suy ngẫm lại bên dưới sẽ giúp khách hàng của bạn không còn bị giá cả bó buộc nữa:
• Hãy suy ngẫm về giá trị của họ. Tất cả đều muốn mình là một cái gì đó. Đối với khách hàng của bạn, được sếp nhận biết và khen thưởng khi thương thuyết được giá tốt nhất là rất quan trọng.
• Hãy tìm hiểu những nỗi lo sợ của họ. Hầu hết mọi người đều hài lòng với thứ gì đó bình thường và sợ phải liều lĩnh làm một thứ mà họ không quen thuộc. Khách hàng lo sợ phải bước ra khỏi vùng họ thoải mái, tiêu nhiều tiền hơn những gì sếp họ muốn, Do đó, nhiều khả năng là họ sẽ thụ động tránh những gì họ không thích chứ không chủ động làm những gì họ muốn.
• Giúp họ suy nghĩ lại. Hãy để các sếp của khách hàng thấy được một giải pháp tập trung vào tổng thể. Khi những người đang đấu đá với nhau để giành lợi nhuận, họ sẽ đánh mất cái nhìn tổng thể. Việc nói cho họ biết bạn có thể giúp tăng lợi nhuận công ty như thế nào sẽ mang lại hiệu quả hơn so với việc đánh vào tiền thưởng cuối năm của họ.
• Tôn trọng mong muốn được đánh giá cao của họ. Khách hàng thường cảm thấy mình làm việc quá nhiều nhưng không được đánh giá đúng mức.
Tất cả những gì họ yêu cầu bạn làm là phải mang lại một hình ảnh đẹp đẽ cho họ. Hãy cung cấp cho họ những giải pháp giúp giảm bớt các công việc giấy tờ và khiến sếp họ vui vẻ hơn với họ, khi đó họ sẽ vui vẻ làm việc với bạn.
• Hãy giúp khách hàng định nghĩa lại chi phí TỔNG THỂ thấp nhất. Thay vì chỉ đưa ra chi phí mà công ty phải chi trả ban đầu, hãy chỉ cho khách hàng thấy công ty có thể đạt được chi phí tổng thể thấp nhất qua việc giao hàng đúng hạn, tung sản phẩm ra thị trường nhanh hơn, hỗ trợ, chất lượng, không phải lo nghĩ khi hiệu quả công việc tăng cao, dễ sử dụng, giảm thời gian hệ thống không sử dụng được, chi phí phụ trội và nhân công.
• Tập trung các câu hỏi để tìm hiểu xem khách hàng đánh giá cao những thứ gì. Bạn phải hiểu được điều gì sẽ giữ chân khách hàng, điều gì thật sự tạo động lực cho họ. Nói cách khác, bạn phải đưa ra các câu hỏi chính xác. Bạn sẽ tìm ra được họ thật sự cần cái gì và tại sao họ lại cần, chứ không phải là cái mà họ nói với bạn là họ cần.
Liên hệ Intelligence Way về giám đóc điều hành: Tiếp thị và bán hàng
Thiền Không Sư
