Nhuần nhuyễn các kỹ năng bán hàng trong tiếp thị bán hàng – Thiền Không Sư
Quản lý thời gian
Việc bạn chọn thời gian như thế nào có vai trò quyết định đối với toàn bộ quy trình của bạn. Nếu bạn luôn bị quấy rầy, luôn lo lắng, luôn bị tê liệt, luôn bị hốt hoảng và gọi điện thoại mà không có một kế hoạch cụ thể, rồi để sếp làm bạn mất thời gian phải giải thích với họ là bạn kiếm được khách hàng nào rồi thì bạn sẽ không bao giờ đạt được chỉ tiêu. Việc này giống như cứ rút tiền từ tài khoản ngân hàng hết lần này đến lần khác mà không gửi tiền vào. Chẳng bao lâu sau thì bạn sẽ chẳng còn xu nào mà rút nữa. Bạn phải chủ động lên! Hãy khởi đầu mỗi tháng bằng cách xây dựng một kế hoạch hoàn chỉnh cho khu vực mình phụ trách gồm một danh sách các khách hàng và cơ hội. Sau đó, bạn cứ từ từ mà xử lý danh sách đó trong suốt tháng. Đà làm việc sẽ giúp bạn xây dựng được một danh sách gồm cả các cơ hội lớn nhỏ khác nhau tại các giai đoạn khác nhau trong quy trình bán hàng. Khi đó, dần dần theo từng tháng, phần chốt lại hợp đồng của bạn sẽ dễ dàng hơn, dễ có kết quả hơn và chính xác hơn.
Giới thiệu
Nếu bạn luôn luôn nghĩ về một thứ gì đó mới để cung cấp cho khách hàng thì bạn sẽ không bị áp lực khi thời điểm chốt hợp đồng đến. Bạn đã học được cách để thể hiện được kỹ năng này và nhận thấy kỹ năng riêng biệt này có thể gây tác hại nếu bạn không dành thời gian để tìm hiểu công việc kinh doanh của khách hàng, nhu cầu của họ và những áp lực họ đang phải chịu. Hãy tiếp tục làm việc này vào lúc bạn chốt hợp đồng! Hãy tìm hiểu kỹ càng. Hãy luôn tưoi tỉnh, lạc quan, nhấn mạnh thông điệp của mình và dĩ nhiên phải luôn cảm ơn khách hàng khi bàn về hợp đồng. Dù bạn gọi điện thoại, hay gửi email, hãy dùng những từ ngữ mạnh mẽ và hiệu quả để thể hiện rằng bạn đánh giá cao công việc kinh doanh của khách hàng. Hãy cảm ơn và ghi nhận đóng góp của họ bằng các từ ngữ như thời điểm tuyệt vời, lựa chọn đúng đắn, chúng tôi rất phấn khởi bắt tay vào thực hiện, sự khởi đầu của một mối quan hệ hợp tác song phương tốt đẹp để giúp họ cảm thấy quyết định mua hàng của họ là đúng đắn.
Tìm phương hướng
Không có lý do gì để nghi ngờ việc người không có quyền mua sẽ luôn làm phễu bán hàng của bạn bị nghẽn lại. Bạn nhận biết họ sớm chừng nào thì bạn sẽ tạm biệt họ nhanh chừng đó, thoát khỏi khu vực No-Po và tấn công vào khu vực phễu thật sự.
Hãy xây dựng và viết vào đó toàn bộ danh sách những người quan trọng trong công ty khách hàng ngay từ những ngày đầu trong quy trình bán hàng nhưng hãy luôn xem lại danh sách này và làm việc một cách linh động. Nếu bạn nhận thấy rằng mình bị chậm trễ vì mắc kẹt thì hãy xem lại danh sách những người bạn liên lạc ban đầu. Quyền lực di chuyển và luôn giấu mình. Hãy tiếp tục tìm kiếm, và đừng ngại phải thay đổi dù bạn đang ở giai đoạn nào đi chăng nữa.
Đặt câu hỏi
Đặt câu hỏi – tiếp cận quy trình thẩm định từ trong ra ngoài – chính là yếu tố cốt lõi của phễu bán hàng. Thay vì phải theo đuổi những thứ giống như cơ hội, nài nỉ khách hàng mua sản phẩm giảm giá, hoặc tìm thêm cơ hội để cho vào danh sách tiềm năng, bạn hãy làm việc thông minh hơn: bạn hãy thiết lập một quy trình hiệu quả để thẩm định cơ hội và chuyển chúng thành hợp đồng dựa vào chất lượng chứ không phải số lượng. Bằng cách nhanh chóng thẩm định và chốt lại các cơ hội, bạn sẽ giảm được thời gian thực hiện quy trình bán hàng, tăng cường mối quan hệ và niềm tin để có thể giữ phễu chạy tốt. Và hãy luôn nhớ rằng câu trả lời cho các tiêu chí thẩm định của bạn sau này sẽ hỗ trợ bạn trong việc chốt lại hợp đồng.
Lắng nghe
Nghe ngóng với “đôi tai vui vẻ” rất tai hại. Nếu tất cả những gì bạn nghe là những gì bạn muốn nghe thì bạn sẽ không bao giờ hiểu được tại sao các đơn đặt hàng cứ mất dần. Nếu bạn cứ tiếp tục bán, bán, bán, tiếp tục chặn họng khách hàng khi họ muốn nói cho bạn nghe một điều gì đó và tiếp tục với suy nghĩ rằng nếu bạn cứ lải nhải mời gọi họ mua hàng thì sớm muộn gì họ cũng sẽ mua, bạn sẽ đánh mất đơn đặt hàng đấy. Hãy lắng nghe những gì khách hàng thật sự nói với bạn, và họ sẽ kể hết cho bạn nghe những gì bạn muốn biết. Bạn có thể làm việc dựa trên nguồn thông tin này và dùng nó đến tận khi chốt hợp đồng. Hãy lắng nghe những khó khăn của khách hàng, hiểu được hậu quả của nó, ghi chép lại và sử dụng nó để tạo ra các sự kiện thu hút được khách hàng.
Kết nối
Cuối cùng thì bạn đã tìm được người mua có quyền lực thật sự. Nhưng đừng ngừng lại khi họ đã cho phép bạn bước vào và lắng nghe câu chuyện của bạn. Hãy tạo dựng một mối quan hệ vững chắc với họ xuyên suốt quy trình bán hàng. Hãy làm họ nhớ đến mình bằng cách luôn cung cấp cho họ giá trị của sản phẩm và dịch vụ của mình. Hãy điều chỉnh thông điệp của bạn
theo ngôn ngữ của họ để sánh cùng họ và giữ được sự quan tâm của khách hàng.
Trình bày
Nếu bạn cứ làm họ chán ngấy bằng những bài viết và đánh mất họ bằng những buổi họp không được tổ chức tốt thì họ sẽ không trả lời điện thoại của bạn nữa. Một bài thuyết trình thông minh và chứa nhiều thông tin sẽ giúp họ hiểu rõ hơn về công ty và sản phẩm của bạn cũng như hiểu rõ tại sao bạn lại là lựa chọn hoàn hảo dành cho họ. Trên thực tế, nó sẽ neo lại hợp đồng này cho bạn. Hãy lên kế hoạch, lên kế hoạch, lên kế hoạch và làm theo kế hoạch.
Xử lý lời từ chối
Chắc chắn bạn sẽ luôn bị khách hàng từ chối. Đừng nản chí khi bạn đã đi được nửa đường rồi bởi nếu thế bạn sẽ không bao giờ ký được hợp đồng đâu. Mẹo để làm việc này là bạn phải học được cách phân biệt khi nào là khách hàng từ chối thật sự còn khi nào là bạn tự từ chối chính mình. Những lời từ chối không phải lúc nào cũng là trở ngại buộc bạn phải dừng lại. Hãy biết bạn đang có những vũ khí phản bác nào, học cách sử dụng chúng để cho khách hàng thấy tại sao những lời từ chối của họ thiếu thuyết phục, và làm thế nào mà sản phẩm và dịch vụ của bạn có thể đáp ứng được nhu cầu của họ theo những cách mà họ chưa từng nghĩ đến.
Hợp tác
Chúng ta sẽ bàn về việc hợp tác trong chương cuối của cuốn sách. Mặc dù hợp tác, về nguyên tắc, chỉ là một phần của quy trình bán hàng, nhưng trong nhiều công ty, nhân viên bán hàng tại chỗ thường xuyên kết hợp với một cộng sự bên ngoài. Nếu bạn và cộng sự của bạn cứ liên tục đối nghịch với nhau và việc này xảy ra quá thường xuyên thì các bạn sẽ chẳng bao giờ ký được hợp đồng nào cả. Nói tóm lại, bạn sẽ phải chọn xem liệu bạn có làm việc vui vẻ với cộng sự của bạn hay không. Việc tạo nên một mối quan hệ giữa hai người là hoàn toàn có thể làm nên phép màu, có thể hỗ trợ lẫn nhau là hoàn toàn thực hiện được.
Liên hệ Intelligence Way về giám đốc điều hành: tiếp thị và bán hàng
Thiền Không Sư
