Xây dựng một phễu bán hàng hiệu quả trong tiệp thị và bán hàng – Thiền Không Sư
Nhân viên bán hàng nào cũng đều đã từng nghe nói đến phễu bán hàng.
Cơ hội bắt đầu ở đầu phễu, và trong quá trình thẩm định, nó tiến dần vào sâu trong phễu. Tỷ lệ thành công thay đổi tùy theo thời gian của quy trình bán hàng, tùy theo tầm cỡ trung bình của đơn đặt hàng, tùy theo có bao nhiêu người tham gia quy trình mua hàng – và tùy theo kỹ năng điều khiển quy trình này của bạn thuần thục đến mức nào.
Phễu hoạt động như thế nào?
Phễu bán hàng có hình nón, rộng ở trên và hẹp ở dưới. Điều này thể hiện trước rằng mặc dù có rất nhiều cơ hội ở phía trên, nhưng chỉ có vài cái thành công mà thôi. Khi được thẩm định thì chúng trở thành những cơ hội tiềm năng và cuối cùng là hợp đồng ở phần dưới của phễu.
Phễu chứa tất cả những cơ hội mà bạn đang làm việc trong các giai đoạn khác nhau. Khi chúng tiến xa hơn trong quy trình bán hàng thì chúng sẽ chuyển từ trạng thái nghi ngờ chuyển sang trạng thái tiềm năng và cuối cùng bạn ước đoán rằng chúng sẽ thành công. Mục tiêu của bạn là tạo ra một động lực cho phễu với các cơ hội khác nhau và quản lý chúng đi hết phễu cho đến
khi chúng trở thành đơn đặt hàng.
Không phải cơ hội nào bạn bỏ vào phễu cũng có thể trở thành đơn đặt hàng. Vì không phải ai bạn nói chuyện cũng là một khách hàng thật sự tiềm năng, bạn bắt buộc phải thẩm định những gì bạn nghi ngờ trước khi chúng trở thành tiềm năng. Phần trăm các cơ hội bán hàng biến thành hợp đồng được gọi là tỷ lệ thành công. 25% nghĩa là cứ bốn cơ hội thì bạn bán được
hàng một lần.
Khả năng xây dựng và điều khiển một phễu thông minh của bạn chính là chìa khóa giúp bạn thành công. Hãy sử dụng các kỹ năng bạn đã học trong các chương vừa rồi để giúp bạn kiếm được nhiều cơ hội hơn, giúp tiến xa hơn trong quy trình bán hàng và ký được hợp đồng.
Điều thật sự mang lại kết quả là cái gì đang di chuyển và thay đổi trong phễu – vì một cái phễu hiệu quả sẽ không bao giờ đứng yên.
Phễu tại các thời điểm khác nhau trong tháng có thể rất khác nhau. Hãy để mắt đến nó để không mắc phải những thói quen xấu. Những chiếc phễu
Phát triển phễu là việc quan trọng để giúp bạn trụ lại được với nghề bán hàng. Vậy một cái phễu hoàn hảo là như thế nào?
Một phễu hiệu quả có thể kết hợp cả phần nghi ngờ và phần tiềm năng ở các mức độ khác nhau. Bạn phải nhắm vào chất lượng chứ không phải số lượng.
Nếu bạn muốn phễu của mình đạt hiệu quả cao thì bạn phải dành ra mỗi tuần vài tiếng đồng hồ để xây dựng và dành ra mỗi ngày vài tiếng để phát triển nó. Hãy chú ý đừng làm phễu bị kẹt vì thông tin sai lệch hay đừng để các cơ hội nằm trong phễu quá lâu mà vẫn chưa được thẩm định đúng đắn.
Các thói quen để phễu làm việc hiệu quả sẽ giúp tạo ra động lực cho danh sách của bạn
Phễu bán hàng sẽ chăm sóc bạn nếu bạn chịu chăm sóc nó. Hãy liên tục
để mắt xem xét đến nó và tự hỏi: Phễu đang chứa những gì? Nó gồm những hợp đồng lớn hay nhỏ, hay là một sự kết hợp vừa phải của cả hai loại? Giá trị của mỗi hợp đồng sẽ là bao nhiêu?
Những thói quen quản lý phễu tốt rất quan trọng
Những điểm sau có thể cho thấy một số kỹ năng xây dựng phễu không hiệu quả:
-Nghỉ ngơi sau khi điên cuồng ký hợp đồng cuối tháng vì bạn được tiêm thuốc kích thích suốt mấy ngày qua để kiếm hợp đồng
-Xem lại danh sách cơ hội và bắt đầu xây dựng nó vì bạn đã đầu tư thời gian tập trung vào việc chốt lại các cơ hội chứ không phải vào việc xây dựng chúng.
-Họp hành và tập huấn, làm báo cáo. Bạn cần trao đổi nghiêm túc và đặt ra các ưu tiên mới, các mục tiêu mới và chuẩn bị cho cả đội đẩy nhanh công việc
-Bạn bắt đầu hốt hoảng và nháo nhào bán hàng. Đây là thời điểm cuối tháng và quy trình lại tiếp tục.
Thế cách tốt hơn là gì? Phải chủ động hơn. Hãy dùng kỹ năng quản lý thời gian của bạn để lên kế hoạch thực hiện các hoạt động xây dựng phễu thường xuyên mỗi tuần.
Tính toán phễu
Thực tế ngày nay, Bán hàng phải lớn gấp 2-3 lần trước đây vì ngày càng có nhiều cơ hội không thành công hơn. Nếu bạn biết tỷ lệ thành công thì bạn sẽ ước lượng được danh sách tiềm năng của bạn phải khoảng bao nhiêu.
• Nếu chỉ tiêu bán hàng của năm là ….
• Mỗi đơn đặt hàng của bạn vào khoảng …….
• Bạn sẽ cần số đơn đặt hàng để đạt chỉ tiêu.
• Nếu tỷ lệ thành công của bạn là 25%.
• Bạn cần bốn hợp đồng.
• Bạn sẽ cần khoảng 200 cơ hội tiềm năng ở miệng phễu.
Liên hệ Intelligence Way về giám đốc điều hành: tiếp thị và bán hàng
Thiền Không Sư
