Các giai đoạn bán hàng

Các giai đoạn bán hàng trong tiếp thị và bán hàng – Thiền Không Sư

Tùy theo giá trị và độ phức tạp của hợp đồng, bán hàng có thể có từ ba đến tám giai đoạn. Nhưng
việc có bao nhiêu giai đoạn và tên của chúng là gì không quan trọng miễn là mọi người đều thống nhất và hiểu rõ mỗi giai đoạn là gì.
Nhìn chung có sáu giai đoạn khác nhau:
1. Định dạng.
2. Khám phá.
3. Thẩm định.
4. Giải quyết.
5. Trình bày.
6. Chốt lại.
Các câu hỏi phía dưới mỗi đoạn giải thích về từng giai đoạn sẽ giúp bạn quyết định xem quy trình bán hàng của mình đang trong giai đoạn nào và nó đang tiến triển như thế nào. Đặt câu hỏi và chắc chắn rằng bạn đã thiết lập được một mối quan hệ mật thiết với các thành viên khác nhau của hội đồng.
Giai đoạn 1 (đi được 10% quãng đường). Liên quan đến việc thẩm định ban đầu cũng như việc tìm hiểu những điểm cơ bản trong các vấn đề của khách hàng tương lai. Đây là cơ hội đầu tiên doanh nghiệp của bạn đối diện với khách hàng tương lai, mặc dù trước đây có lẽ họ đã tìm hiểu về công ty của bạn hoặc lĩnh vực kinh doanh của bạn.
Trước khi hoàn thành giai đoạn này, bạn cần có được câu trả lời hoàn chỉnh cho các câu hỏi dưới đây:
• Khách hàng là ai?
• Công ty và lĩnh vực kinh doanh của khách hàng là gì?
• Những ai có liên quan?
• Bạn đã liên lạc với họ chưa?
• Kế hoạch của khách hàng là gì cũng như những điểm nào đang làm khách hàng nhức nhối.
• Bạn đã xác định được những cơ hội nào?
• Những bước tiếp theo là gì?
• Khách hàng đã đồng ý các bước tiếp theo chưa?
Giai đoạn 2 (đi được 10% quãng đường). Bạn và khách hàng tương lai đều cùng đồng ý những điểm về nhu cầu kinh doanh và yêu cầu kỹ thuật của khách hàng. Khách hàng khẳng định về giá trị của giải pháp tiềm năng.
Trước khi bạn hoàn thành giai đoạn này, bạn cần có được câu trả lời hoàn chỉnh cho các câu hỏi dưới đây:
• Môi trường kỹ thuật hiện tại của khách hàng là gì?
• Hiện họ đang sử dụng các dạng giải pháp nào?
• Các ứng dụng họ đang sử dụng chủ yếu là gì?
• Ai là người phụ trách dự án và ai là người trả tiền cho dự án?
• Ai là người mua có quyền lực thật sự?
• Bạn đã xác định được những người khác trong ban phê duyệt và vai trò của họ là gì hay chưa?
• Người phụ trách dự án có đồng ý về nhu cầu cần phải có giải pháp của bạn không?
• Người trả tiền cho dự án có đồng ý đánh giá giải pháp của bạn không?
• Bạn có biết gì về thời gian xúc tiến hay không?
Giai đoạn 3:Thẩm định (đi được 50% quãng đường). Trong giai đoạn này, bạn trình bày một ý tưởng rõ ràng, khác biệt và có sức hấp dẫn bằng con số có thể tính được và tin được. Bạn đã hiểu được chi tiết quy trình phê duyệt của khách hàng và họ đã đồng ý trở thành đối tác của bạn và triển khai giải pháp.
Trước khi hoàn thành giai đoạn này, bạn cần có được câu trả lời hoàn chỉnh cho các câu hỏi dưới đây:
• Khách hàng hiểu sản phẩm/dịch vụ và giải pháp của bạn đến mức nào?
• Các vấn đề kỹ thuật đã được bàn bạc chưa?
• Người mua quyền lực đã thú nhận về những điểm chưa tốt trong kinh doanh và phác thảo các nhu cầu cụ thể chưa?
• Khách hàng đã tìm hiểu, xem xét và triển khai các giải pháp nào khác?
• Đối thủ cạnh tranh đã được xác định chưa? Khách hàng đang xem xét các lựa chọn nào khác?
• Bạn đã đưa ra giải pháp phù hợp và kết nối nó với nhu cầu của khách hàng hay chưa?
• Bạn đã xác định được nỗi đau của khách hàng và quyết định xem giải pháp của bạn sẽ giúp khách hàng như thế nào chưa?
• Những sự kiện hoặc vấn đề nào sẽ khiến khách hàng quan tâm?
• Những vấn đề hiện tại nào khiến họ có động lực xem xét giải pháp này?
• Người mua quyền lực có thể giảng giải về tầm nhìn của giải pháp này hay không?
• Bạn đã thẩm định lại những gì mình suy nghĩ về nhu cầu kinh doanh với khách hàng quyền lực hay chưa?
• Người mua quyền lực có chia sẻ kế hoạch kinh phí với bạn không?
• Người mua quyền lực có nói rằng họ ủng hộ ý tưởng của bạn và cho rằng nó có thể là một giải pháp tiềm năng hay không?
• Người mua quyền lực đã chia sẻ với bạn quy trình phê duyệt và tiêu chuẩn chọn lựa hay chưa? Quy trình và tiêu chuẩn đó là gì?
• Người mua quyền lực đã thẩm định chưa? Họ sẽ ký đồng ý chứ?
• Người mua quyền lực đã đồng ý với kế hoạch hành động hay chưa?
• Thời gian xúc tiến dự án đã được bàn bạc chưa?
• Bạn có biết loại dự án này sẽ được phê duyệt như thế nào và làm thế nào để tiến gần đến những người ra quyết định hay chưa?
• Bạn đã hỏi xem ai là người chi tiền chưa?
• Quy trình cấp kinh phí đã được xác định chưa?
• Các vấn đề về giá cả đã được phân tích và khách hàng đã quyết định rằng giá cả này phù hợp hay chưa?
• Ban đã xác định được những gì sẽ khiến bạn mất hợp đồng hay chưa? Chúng là gì?
Giai đoạn 4 (đi được 75% quãng đường). Bạn sẽ phát triển một giải pháp kỹ thuật chi tiết để hỗ trợ ý tưởng rõ ràng, khác biệt và hấp dẫn mà bạn đã phát triển trong giai đoạn ba. Trước khi hoàn thành giai đoạn này, bạn cần có được câu trả lời hoàn chỉnh cho các câu hỏi dưới đây:
• Khách hàng đã lựa chọn sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn chưa?
• Khách hàng đã thông báo họ có ý định mua hàng chưa?
• Khách hàng đã thẩm định lại giải pháp và cách bán giải pháp này chưa?
• Bạn đã giải thích lý do tạo nên giá trị của giải pháp của bạn chưa?
• Hội đồng có vẻ sẽ đưa ra quyết định sớm hay không?
• Kinh phí đã được phê chuẩn chưa?
• Người mua quyền lực của bạn có quyền mua hàng hay không?
Giai đoạn 5 (đi được 90% quãng đường). Bạn sẽ trình bày với người ra quyết định đề nghị về sản phẩm của bạn và liên kết nó chặt chẽ với những nhu cầu của khách hàng. Mục tiêu của bạn là phải xử lý hiệu quả những lời từ chối về mặt kỹ thuật lẫn kinh doanh để có được sự đồng ý của khách hàng.
Trước khi bạn hoàn thành giai đoạn này, những bước dưới đây phải được thực hiện xong:
• Khách hàng quyền lực đồng ý rằng đề nghị của bạn đáp ứng nhu cầu của họ và họ thấy rằng giải pháp của bạn mang lại một giá trị riêng biệt.
• Bạn đã đáp trả tất cả lời từ chối của khách hàng theo cách làm khách hàng hài lòng
• Bạn đã nhận được lời cam kết bằng miệng
• Bạn đã làm tất cả những gì có thể để đảm bảo rằng bước này đã hoàn thành.
Giai đoạn 6 (đi hết 100% quãng đường). Khách hàng đã đồng ý điều khoản và điều kiện của hợp
đồng và đã ký vào hợp đồng. Về mặt lý thuyết, hợp đồng này đã xong và được nhập vào hệ thống. Tuy nhiên, bạn vẫn còn vài câu hỏi để đảm bảo mọi thứ diễn ra tốt đẹp.
Trước khi kết thúc giai đoạn này, bạn phải có câu trả lời rõ ràng cho các câu hỏi sau:
• Hợp đồng đã được nhận và nhập vào hệ thống chưa?
• Tất cả các điều khoản và điều kiện đều đã được đồng ý hay chưa?
• Bạn có trong tay một hợp đồng đã ký kết hay chưa?
• Bạn đã có tất cả các chữ ký phù hợp hay chưa?
• Khách hàng đã gửi yêu cầu đặt hàng đến cho công ty bạn chưa?
• Bạn đã làm tất cả những gì có thể để đảm bảo rằng bước này đã hoàn tất hay chưa?

Liên hệ Intelligence Way về giám đốc điều hành: tiếp thị và bán hàng

Thiền Không Sư

.
.
.
.