Nghệ thuật tiếp thị và bán hàng
Vai trò của thị giác
Thu hút và tiếp cận nhiều khách hàng hơn thông qua những hình ảnh trực quan hấp dẫn, cộng thêm những sai lầm lớn nhất mà mọi người thường mắc phải khi thuyết trình
Người bình thường có thể nhớ được khoảng 20% những gì được nghe, 30% những gì nhìn thấy nhưng lại nhớ được 50% những gì vừa được nghe vừa được nhìn. Rõ ràng là ảnh hưởng giao tiếp của bạn sẽ tăng lên gấp gần ba lần khi sử dụng các phương tiện trợ giúp trực quan so với khi không sử dụng chúng. Các thông tin được minh họa và truyền đạt trực quan có ảnh hưởng sâu sắc và trực tiếp lên bộ não.
Hãy chào bán cùng một loại sản phẩm với những khách hàng tiềm năng nhưng theo hai cách khác nhau: sử dụng và không sử dụng các phương tiện trợ giúp trực quan. Bạn sẽ thấy rằng bạn không chỉ tiếp cận được với tỷ lệ khách hàng tiềm năng cao hơn mà thực tế là họ cũng sẽ trả nhiều tiền hơn cho cùng một sản phẩm đó.
Vai trò của thị giác
Tám mươi lăm phần trăm thông tin bộ não thu được là từ những hình ảnh trực quan do mắt thu nhận. Phần lớn nhất của bộ não (đại não) được dành ra chỉ để giải quyết với lượng thông tin thu được do quan sát. Trong một liếc mắt, đôi mắt có thể thu nhận được hơn 20 hình ảnh. Do đó, đôi mắt đóng vai trò vô cùng quan trọng trong quá trình giao tiếp. Vì vậy, hãy tận dụng các tác động thị giác mỗi khi có cơ hội.
Việc tách rời các tác động của thị giác với quá trình bán hàng và tiếp thị cũng đồng nghĩa với việc bạn đang đưa công việc kinh doanh của mình đến chỗ tăm tối. Mối liên hệ giữa thị giác và bộ não cũng sẽ không còn hòa hợp. Như đã nói ở trên, bộ não có thể tiếp nhận được lượng thông tin từ 400 – 500 từ/phút, nhưng tốc độ nói trung bình của một người chỉ là 125 từ/phút. Như vậy, trong một cuộc trò chuyện hay trong một buổi thuyết trình, lượng thông tin chúng ta nhận được còn nhiều hơn lượng thông tin chúng ta đưa ra. Một bài trình bày với nhiều hình ảnh trực quan khiến cho đôi mắt luôn phải bận rộn và vì vậy, giữ cho bộ não luôn linh hoạt và tỉnh táo để tiếp nhận những thông tin bạn trình bày.
Tác dụng của màu sắc
Có rất nhiều nghiên cứu về ảnh hưởng của việc sử dụng màu sắc (ngoài màu đen và trắng) trong việc giao tiếp. Màu sắc thu hút sự chú ý của đôi mắt và giúp tạo lập tâm trạng của những người tham gia buổi thuyết trình của bạn. Mỗi màu sắc có một tác động khác nhau đối với người xem. Màu đỏ thu hút sự chú ý của con mắt nhất nhưng có lẽ đó không phải là màu có thể sử dụng cho mọi thứ. Màu đỏ biểu hiện cho sự đam mê, nhưng nó cũng là màu của sự nguy hiểm hay còn thể hiện tình trạng báo động trong bảng cân đối tài chính của bạn. Màu xanh dương nói lên sự chân thành và đáng tin cậy, nhưng đồng thời nó cũng có nghĩa là sự điềm tĩnh và tỉnh táo. Hay bạn có để ý thấy rằng hầu hết các công ty kinh doanh nước tinh khiết đều sử dụng màu xanh vì đó còn là màu của đại dương. Màu cam thể hiện giá trị. Xanh lục là màu của tiền bạc nhưng nó cũng là màu xanh tươi mát từ các khu vườn. Vì vậy, màu sắc luôn có một tác động mạnh đối với suy nghĩ của mọi người. Hãy chọn màu sắc phù hợp với thông điệp chính của công ty bạn.
Đồ họa hay tranh ảnh cũng có những tác dụng cụ thể đối với cảm xúc của mọi người.
Trong những hình ảnh khác nhau, hình thể con người là hình dạng có sức hấp dẫn nhất bởi nó phổ biến nhất. Hầu hết mọi phần của cơ thể đều thu hút sự chú ý của chúng ta, bao gồm cả bàn tay, đôi vai hoặc khuôn mặt. Ngay cả khi nhìn vào những tấm ảnh phong cảnh, mọi người cũng sẽ hướng sự chú ý tới những con người trong ảnh trước khi xem xét đến phong cảnh.
Như bạn có thể thấy, các phương tiện trợ giúp trực quan sẽ cho phép bạn đưa ra nhiều thông tin hơn trong cùng một khoảng thời gian. Từ đó, chúng có thể đem lại tác động lớn hơn và khiến cho buổi thuyết trình của bạn chuyên nghiệp và tinh tế hơn. Các phương tiện trợ giúp trực quan sẽ ngay lập tức gây được sự kỳ vọng ở khán giả. Nếu tài liệu của bạn được chuẩn bị tốt, mức độ quan tâm và kỳ vọng của các khách hàng tiềm năng cũng sẽ tăng theo và như vậy, bạn sẽ đến gần được với việc thỏa thuận, ký hợp đồng làm ăn hơn.
Các quy tắc trình bày hiệu quả
1: K.I.S.S. (Keep It Simple, Stupid: Hãy làm cho nó đơn giản thôi, đồ ngốc)
Buổi thuyết trình của bạn cần phải dễ hiểu và dễ theo dõi. Quá nhiều chữ hoặc hình ảnh sẽ làm người theo dõi bị rối mắt. Mỗi slide chỉ nên có một dòng tiêu đề lớn và ba đến bốn gạch đầu dòng.
2: K.I.F.P. (Keep It Fast Paced: Hãy thực hiện với nhịp độ nhanh)
Các khách hàng tiềm năng sẽ chán nản nếu bạn dành quá nhiều thời gian cho một slide. Bạn nên chuyển hai hoặc ba slide trong một phút. Đừng trình chiếu một slide và đứng đó nói trong 10 phút liền. Hãy luôn giữ cho buổi thuyết trình chuyển động. Cứ sau khoảng 15 giây, nên có một mục mới xuất hiện trên màn hình. Hoặc nếu một slide chỉ có ba điểm chính, bạn nên cho mỗi điểm xuất hiện lần lượt. Nếu cả ba điểm cùng xuất hiện một lúc thì khán giả của bạn sẽ đọc trước và bạn sẽ mất quyền kiểm soát. Nếu được sử dụng hợp lý, các phương tiện trợ giúp trực quan sẽ cho phép bạn nắm quyền kiểm soát nhiều hơn trong các buổi thảo luận, đào tạo. Trong một buổi hội thảo chuyên đề trên web, việc để cho các hình ảnh thường xuyên chạy qua màn hình là rất quan trọng. Vì bạn không có mặt ở đó để kiểm soát những việc họ làm nên họ có thể kiểm tra e-mail và làm nhiều việc cùng lúc trừ khi cứ vài giây bạn lại cho họ xem thêm những dữ liệu và hình ảnh mới tới mức họ không có thời gian để làm nhiều việc cùng lúc.
3: Sử dụng các ví dụ minh họa thực tế và số liệu thống kê gây ấn tượng mạnh mẽ
Những số liệu thực tế có thể thiết lập sự tín nhiệm của người nghe đối với bạn. Chúng khiến mọi người quan tâm và ghi nhớ ngay lập tức và họ sẽ kể lại cho bạn bè, đồng nghiệp hoặc vợ chồng của họ. Các thông tin gây ấn tượng mạnh mẽ cũng có thể thiết lập các tiêu chí mua hàng cho sản phẩm hay dịch vụ của bạn và biến những người đã nghe buổi thuyết trình của bạn thành một nhân viên bán hàng cho bạn.
Điều đầu tiên bạn cần làm với bất cứ buổi thuyết trình nào là một cái nhìn toàn cảnh về lĩnh vực của mình theo thời gian.
Vì vậy, hãy bắt đầu mỗi câu chuyện cốt lõi hoặc buổi thuyết trình bằng những dữ liệu thực tế và những câu chuyện thú vị.
4: Xây dựng cơ hội từ các câu chuyện
Các câu chuyện được kể một cách thú vị sẽ làm tăng sự hồi tưởng lên 26% so với việc giải thích đề xuất của mình mà không có một câu chuyện minh họa cho nó. Mọi người đều ưa thích các câu chuyện.
5: Buổi thuyết trình của bạn nên gây được sự tò mò
Biết cách đưa ra thông tin làm cho các khách hàng tiềm năng phải tò mò. Trước tiên, hãy cung cấp cho họ một thực trạng kèm theo lời giải thích. Sau đó, hãy liên tục gợi mở vấn đề khiến họ phải mong chờ những thông tin tiếp theo.
6: Sử dụng hiệu quả những dòng tít
Hãy phát huy tối đa tác dụng của những dòng tít để kích thích nhu cầu của khách hàng tiềm năng và tăng hiệu quả cho các slide.
Hãy tận dụng tối đa những tác động mà mỗi dòng tít mang lại.
7: Hãy tự tin nhưng đừng trở nên đáng ghét
Hãy xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng ngay cả khi chỉ có một người duy nhất. Trong buổi thuyết trình với số lượng khách mời đông, bạn có thể tạo cho họ cảm giác thân mật bằng cách thực hiện một vài thao tác khởi động cùng với họ. Hành động đơn giản này sẽ làm cho mối quan hệ giữa bạn và những khách hàng của mình trở nên gần gũi hơn. Ngoài ra, còn một cách khác để tạo dựng mối liên hệ với họ đó là khuyến khích họ kể các vấn đề hoặc các khó khăn trong kinh doanh của họ. Sự chia sẻ những khó khăn sẽ nhanh chóng tạo lập được những mối liên hệ.
8: Tập trung vào họ, chứ không phải bạn
Hầu hết cuộc sống của mọi người đều được bao quanh bởi những tấm gương, do đó cái họ tập trung vào chính là bản thân họ. Họ hiểu cảm xúc, nhu cầu của mình. Họ luôn nghĩ xem làm cách nào để đạt được những điều mình muốn. Chủ đề ưa thích của mọi người trong những cuộc nói chuyện thường là về chính bản thân họ. Do đó, hãy biến những tấm gương soi thành những khung cửa sổ và bạn sẽ trở thành một người diễn thuyết, một nhân viên bán hàng, một người hướng dẫn, một giám đốc hay nhà lãnh đạo tốt hơn rất nhiều.
Người chín chắn nhất trong một mối quan hệ là người biết lắng nghe nhiều nhất. Hãy suy nghĩ về nhu cầu của người khác và tìm cách thỏa mãn họ. Nếu biết lắng nghe, duy trì sự tập trung vào các nhu cầu của khách hàng và cố gắng giúp họ, bạn sẽ trở thành một người làm việc hiệu quả cao.
Các cách truyền đạt
Có ba phương thức truyền đạt diễn ra đồng thời khi bạn thuyết trình: ngôn từ, âm thanh/giọng nói và ngôn ngữ cơ thể của bạn. Khi bạn thuyết trình, khách hàng tiềm năng sẽ ngay lập tức thu nhận và xử lý tất cả những tín hiệu này. Cùng một từ được nói ra nhưng với những âm điệu khác nhau cũng có thể làm thay đổi, nếu không phải là ý nghĩa, thì cũng là nhận thức của các khách hàng tiềm năng. Đặc biệt, nếu nói chuyện qua điện thoại, âm điệu thậm chí còn quan trọng hơn cả những từ ngữ mà bạn sử dụng. Nếu bạn đang lo lắng thì kể cả bạn có đang nói ra những ngôn từ chau chuốt, khách hàng tiềm năng cũng sẽ cảm nhận được sự lo lắng đó. Khi nói chuyện qua điện thoại, hãy thể hiện sự uy quyền trong giọng nói, điều đó sẽ thu hút được sự chú ý của mọi người. Hãy thể hiện cả sự quan tâm và tính nghiêm trọng của vấn đề và điều đó sẽ tác động đến nhu cầu của khách hàng, cũng như thể hiện rõ vị trí, vai trò quan trọng của bạn đối với họ.
Khi gặp mặt trực tiếp, không chỉ âm điệu giọng nói mà cả ngôn ngữ cơ thể và những biểu hiện trên khuôn mặt của bạn cũng có tác động mạnh mẽ đến khách hàng tiềm năng.
Bạn cần phải ý thức được cách di chuyển và nói năng của mình. Hãy tận dụng những lợi thế giao tiếp bằng cách kết hợp các hoạt động của cơ thể, khuôn mặt và giọng nói của bạn. Và hãy nhớ rằng nguyên tắc quan trọng nhất để đạt được hiệu quả trong giao tiếp là sự tự tin.
Khán giả thường thích những người có khả năng lãnh đạo. Hãy tạo sự gần gũi hơn với khách hàng của bạn bằng cách yêu cầu họ bước ra khỏi những dãy bàn.
Các sai lầm phổ biến mà người thuyết trình
1: Cảm ơn các khách hàng tiềm năng vì thời gian họ đã dành cho bạn hoặc xin lỗi họ vì bạn đã lấy mất khoảng thời gian đó
Một số nhà đào tạo bán hàng thường đưa ra lời khuyên: hãy nói cảm ơn với các khách hàng tiềm năng vì thời gian họ đã dành cho bạn, nhưng tôi không đồng ý với triết lý đó. Điều đó chứng tỏ bạn tự thừa nhận rằng thời gian của họ quý hơn thời gian của bạn. Nó cũng thể hiện việc ngồi nghe bạn nói không quan trọng bằng việc làm những việc khác. Nó làm giảm giá trị mọi thứ bạn nói ra. Đừng bao giờ xin lỗi hay cảm ơn vì thời gian họ dành cho bạn. Nếu bạn có thể làm tốt công việc thì sau đó, họ thậm chí sẽ phải nói cảm ơn bạn. Nếu ngay từ đầu buổi họp, bạn đã nói: “Điều đầu tiên tôi muốn làm là xin lỗi vì đã lấy mất một khoảng thời gian quý báu của quý vị.” Như vậy, các khách hàng sẽ cho rằng thời gian của họ rất quý báu và mọi việc sau đó sẽ trở nên vội vàng hơn. Đó quả là một sai lầm lớn.
2: Đút tay vào túi quần trong khi thuyết trình
Điều này khiến bạn trông giống như một kẻ chểnh mảng. Hãy để hai tay ở phía ngoài, luôn đặt cao trên thắt lưng và hướng về phía trước mặt.
3: Ngồi thuyết trình
Việc thuyết trình với tư thế đứng sẽ đem lại hiệu quả hơn tư thế ngồi. Do đó, hãy luôn đứng khi trình bày. Đó là vị trí của uy quyền lớn hơn. Ngay cả trong những buổi họp một người, điều đó cũng có tác động lớn đến tâm lý người nghe. Hãy đưa ra lời đề nghị: “Anh có phiền không nếu tôi đứng để trình bày? Điều đó khiến tôi thoải mái hơn.” Và tôi chưa từng bao giờ thấy ai phản đối: “Không, đừng đứng.”
4: Đi lòng vòng
Một lỗi phổ biến nhiều người thường mắc phải là, khi bị hỏi vào giữa buổi trình bày, mọi người thường trả lời ngay lập tức. Điều đó sẽ làm gián đoạn buổi trình bày và khiến bạn mất quyền kiểm soát. Nếu khách hàng tiềm năng giành quyền kiểm soát buổi họp, bạn sẽ không thể thực hiện việc bán hàng. Đừng để anh ta dẫn dắt bạn. Trong bất kỳ tình huống nào, bạn cũng cần phải là người dẫn dắt.
Hãy để khách hàng phải theo sau bạn và bạn sẽ bán được hàng. Bạn phải dẫn dắt để có được vụ làm ăn dù cho điều đó có nghĩa là bạn phải đặt ra rất nhiều câu hỏi. Bạn phải là người kiểm soát cuộc họp.
5: Để tài liệu điều khiển hoặc chỉ đạo bạn
Nhiều nhân viên bán hàng thường bám lấy bản thuyết trình như thể nó sẽ tạo ra việc buôn bán. Buổi thuyết trình không bao giờ tạo ra việc buôn bán. Chính bạn mới là người quyết định ở đây. Các phương tiện hỗ trợ trực quan cũng chỉ được dùng để hỗ trợ. Bạn mới là người trình bày.
Sự khác nhau giữa một nhân viên bán hàng giỏi và một nhân viên bán hàng tầm thường chính là ở khả năng diễn thuyết, chứ không phải ở bản nội dung của bài thuyết trình. Với cùng một bài thuyết trình, những nhân viên bán hàng tầm thường sẽ chỉ đọc lướt qua những gạch đầu dòng trên đó. Trong khi đó, những nhân viên bán hàng xuất sắc sẽ biết biến những những gạch đầu dòng đó thành một câu chuyện thú vị và hấp dẫn.
6: Quá nghiêm túc
Sự hài hước giúp làm tăng sự quan tâm và ghi nhớ của khách hàng. Cần lồng vào trong những câu chuyện cốt lõi hay những bài thuyết trình của bạn một chút hài hước. Hãy học cách pha trò hài hước nhẹ nhàng và hiệu quả.
7: Không tập luyện trước khi thuyết trình
Nếu người nhân viên bán hàng không hiểu rõ tài liệu của mình mà chỉ đọc lại những gì ghi trong tài liệu, khách hàng có thể sẽ nói: “Tôi có thể tự mình đọc những gạch đầu dòng đó nhanh hơn anh.” Đó là dấu hiệu cho thấy cái chết của một buổi thuyết trình hay buổi bán hàng.
Càng nắm vững tài liệu, bài thuyết trình của bạn càng trở nên thuyết phục, mạnh mẽ và có hiệu quả hơn. Nếu quá phụ thuộc vào tài liệu, bạn sẽ gặp rắc rối lớn. Sai lầm lớn nhất của hầu hết những người thuyết trình là trước buổi thuyết trình, họ đã không luyện tập việc nói to như đang có khán giả trực tiếp. Chính việc tập nói to sẽ giúp bạn phát triển khả năng, gợi mở thông tin và có lẽ thậm chí cả một chút hài hước.
Mục tiêu của chương trình đào tạo của Intelligence Way phải đáp ứng được những tiêu chuẩn cơ bản:
- Làm cho bài thuyết trình trở nên thú vị
- Giao tiếp linh hoạt
- Làm cho bài thuyết trình trở thành một trải nghiệm sôi nổi và thuyết phục
- Nắm vững tài liệu
- Vạch ra vài kết luận cho khán giả
- Không đọc lướt qua những gạch đầu dòng
- Phát triển những đoạn nối giữa các ý, các đoạn
8: Không chuẩn bị kế hoạch chi tiết cho buổi thuyết trình
Bạn cần phải biết trước mọi nội dung được trình chiếu nếu có thể. Hãy làm cho khán giả hứng thú với đề tài của bạn: “Sau đây là phần quan trọng nhất tôi muốn trình bày với các bạn.” Hiểu rõ tài liệu của mình để sắp xếp các phần trình bày, bạn có thể phát bản tóm tắt trước cho khán giả và hứa hẹn về nội dung hấp dẫn của những phần tiếp theo. Bằng cách này, bạn sẽ duy trì được sự hào hứng và mong chờ cho cả buổi thuyết trình. Nếu hiểu rõ tài liệu, bạn có thể gắn kết các ý và các đoạn. Hãy rút ra một vài kết luận cho các khách hàng tương lai/khán giả của bạn.
Bài thuyết trình được trình bày theo cấu trúc
- Tình trạng của ngành nghề
- Năm xu thế phát triển của ngành nghề
- Công dụng của sản phẩm
- Những điều bạn cần biết về sản phẩm của chúng tôi thì chắc chắn khán giả sẽ không hề cảm thấy hứng thú với buổi hội thảo của bạn.
Vì vậy, hãy thử áp dụng cấu trúc trình bày sau:
- Tình trạng của ngành nghề trong thời gian qua như thế nào
- Năm bí quyết có thể giúp bạn thành công
- Một vài giải pháp mọi người cần có để thành công
- Làm thế nào để luôn là người dẫn đầu
Phần tiếp theo trong bài thuyết trình của bạn nên bao gồm dữ liệu về ngành công nghiệp – Những thành công lớn sẽ tạo ra hứng thú ngay lập tức.
Sau đó, bạn có thể tiếp tục đi sâu hơn vào vấn đề khách hàng đang gặp phải. Một số chuyên gia bán hàng khác thường nói: “Đừng gọi đó là vấn đề. Hãy gọi nó là thử thách.” Thật tuyệt khi chúng ta gọi nó bằng cái tên “thử thách” một cách đầy hàm ý.
Nếu bạn làm một công việc nào đó thật sự tốt, rõ ràng sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ giải quyết được những vấn đề đó.
Cuối cùng, bạn cũng không nên giới thiệu sản phẩm của mình quá chi tiết. Bạn chỉ nên nói về sản phẩm hay dịch vụ của mình như một ví dụ. Hãy dẫn dắt nhu cầu của khách hàng bằng cách đặt ra những câu hỏi, vạch ra “tiêu chuẩn mua hàng” của họ. Nếu bạn làm tốt việc bán hàng và họ đồng ý với các tiêu chuẩn đó, có nghĩa là bạn đang khiến khách hàng muốn mua sản phẩm của bạn hơn những sản phẩm khác. Điều này sẽ làm tăng hiệu quả và tốc độ bán hàng của bạn, đồng thời giúp bạn có thể dễ dàng tiếp cận với các khách hàng tiềm năng.
Liên hệ Intelligence Way về giám đốc điều hành: tiếp thị và bán hàng
