Tìm hiểu nỗi đau của khách hàng
Bạn sẽ không được ký kết nếu bạn không có được nỗi đau hay quyền lực – và chỉ khi nào chịu khó lắng nghe thì bạn mới tìm thấy cả hai yếu tố này. Trong môi trường kinh tế khó khăn hiện nay, bạn phải lắng nghe ảnh hưởng của nỗi đau và tự hỏi nó sẽ có ảnh hưởng như thế nào nếu khách hàng không làm gì đó. Họ sẽ tiếp tục bị mất những gì? Đây chính là con đường mà bạn có thể khám phá ra được những gì đang làm họ đau đớn và bán giải pháp của bạn cho họ.Tìm kiếm nỗi đau cũng giống như có một vết thương ngoài da mà bạn xát muối vào vậy: đau đớn, nhức nhối, hồi hộp,… và đó là mục tiêu của bạn đối với khách hàng. Bạn phải tìm ra và phóng đại những nhức nhối của họ cũng như những tác động của nó. Đối với một số nỗi đau âm ỉ, khách hàng chưa chắc đã nhận ra họ cần một thứ gì đó. Một khách hàng có nỗi đau rõ ràng thì họ đã xác định và xác nhận nỗi đau đó. Nỗi đau thay đổi trong quá trình bán hàng – nó lớn lên, nhỏ đi hoặc lan rộng. Cũng giống như sức mạnh, nó không ổn định.
Giới bán hàng thường đánh giá thấp tầm quan trọng của việc tìm hiểu nỗi đau và cứ giả định là họ đang làm việc đó.
Biết được nỗi đau của khách hàng chính là đạn dược của bạn khi gọi điện; là tấm vé vàng cho việc tìm kiếm cơ hội.
Đây là một bảng chỉ đường mẫu: bạn có thể sử dụng để tìm nỗi đau:
1. Hãy lắng nghe những manh mối từ khách hàng về những khó khăn quan trọng trong kinh doanh hoặc là về những vấn đề mà họ đang gặp phải.Đây là nơi bạn sẽ tìm thấy nỗi đau.
2. Đề nghị khách hàng miêu tả kỹ lưỡng vấn đề đang gặp phải.
3. Đề nghị khách hàng đánh giá vấn đề bằng con số.
4. Hỏi khách hàng nếu vấn đề không được giải quyết thì hậu quả sẽ ra sao.
5. Diễn đạt lại để có được sự đồng tình của khách hàng.
6. Hỏi xem khách hàng sẽ đánh giá bằng số liệu ảnh hưởng tài chính của vấn đề bằng cách nào nếu vấn đề không được giải quyết.
7. Yêu cầu khách hàng nêu rõ các rủi ro về tài chính nếu không triển khai một giải pháp cho nó.
8. Hướng khách hàng theo hướng làm họ cảm thấy nhức nhối.
…………..
Tìm ra mô hình các bước trong cuộc trao đổi?
Liên hệ Intelligence Way về giám đốc điều hành
