Tư vấn quản lý – số 3

TƯ VẤN QUẢN LÝ

Nghĩ lớn, khởi đầu nhỏ

Zappos là cửa hàng bán giày online lớn nhất thế giới, doanh số ròng hàng năm hơn 1 tỉ đô la. Nó được biết tới như một trong những công ty thương mại điện tử thành công, thân thiện với khách hàng nhất trên thế giới, nhưng nó không hề khởi đầu theo hướng này.

Người sáng lập Nick Swinmurn đã rất phẫn nộ vì không có website nào có một số lượng giày thật lớn. Ông hình dung ra một giải pháp bán lẻ mới, ưu việt hơn. Swinmurn lẽ ra phải chờ rất lâu, thử nghiệm toàn bộ ý tưởng của mình với nào là nhà xưởng, đối tác cung cấp, và lời hứa hẹn về doanh thu “khủng”.

Nhưng thay vào đó, ông bắt đầu bằng cách chạy một thử nghiệm. Giả thuyết của ông là khách hàng đã sẵn sàng, tình nguyện mua giày trực tuyến. Để kiểm tra, ông bắt đầu bằng cách hỏi các tiệm giày địa phương liệu mình có thể chụp hình kho hàng của họ không. Đổi lại, ông sẽ đưa các bức ảnh lên mạng và quay lại mua giày của họ đúng giá niêm yết nếu khách hàng chịu mua online.

Zappos ban đầu chỉ là một sản phẩm đơn giản, nhỏ xíu. Nó được thiết kế để trả lời câu hỏi tối thượng: liệu đã có đủ nhu cầu về một trải nghiệm mua giày trực tuyến chất lượng cao?

Nếu Zappos dựa vào nghiên cứu thị trường sẵn có hay làm khảo sát, họ sẽ hỏi khách hàng muốn gì. Thay vào đó, bằng cách xây dựng một sản phẩm, công ty học được rất nhiều điều:

  1. Họ có nhiều dữ liệu chính xác về nhu cầu khách hàng, vì quan sát trực tiếp hành vi khách hàng, chứ không phải đi hỏi những câu giả thuyết.
  2. Họ đặt bản thân vào vị trí phải tương tác với khách hàng thật, học hỏi về nhu cầu người mua.
  3. Họ cho phép bản thân bị ngạc nhiên bởi khách hàng hành xử theo những cách không dự tính tới, hỏi những thông tin mà họ không thể ngờ đến. Ví dụ, nếu khách hàng muốn trả lại giày thì sao?

Kế hoạch chiến lược phải mất nhiều tháng mới hoàn thành, riêng các thử nghiệm có thể bắt đầu ngay tức khắc. Bằng cách bắt đầu từng bước nhỏ, bạn có thể tránh được lượng lãng phí khổng lồ trong quá trình thực hiện mà vẫn không tổn hại đến toàn bộ ý tưởng.

Việc thử nghiệm cũng giải quyết được những vấn đề thực thụ, đưa ra những đặc điểm chi tiết về thứ cần phát triển. Và đến khi sản phẩm sẵn sàng để đưa ra phạm vi rộng, nó cũng sẽ có sẵn khách hàng từ trước rồi.

Tư vấn quản lý

    .
    .
    .
    .