Giám đốc điều hành trong tuyển dụng những nhân viên bán hàng tài năng
Để thúc đẩy sự phát triển của công ty, hãy sử dụng những chuyên gia bán hàng
Bạn cần phải biết cách tuyển dụng và giữ chân những nhân viên giỏi, nắm rõ lý lịch cũng như tính cách của họ.
Một quyết định tuyển dụng sai có thể khiến một công ty bị tổn thất rất lớn. Tuy nhiên, hầu hết các quyết định tuyển dụng đều được đưa ra ngay sau một buổi phỏng vấn kéo dài chỉ một giờ đồng hồ. Giám đốc điều hành của các công ty ước tính một quyết định tuyển dụng sai lầm thậm chí còn khiến họ phải tốn chi phí rất nhiều. Hầu hết các công ty đều chỉ có thể nhận thức được vấn đề này sau khi nhân viên mới làm việc được vài tháng. Đến lúc đó, việc sa thải sẽ gây tổn thất và thiệt hại lớn đối với công ty và cả nhân viên đó. Nhưng thậm chí, mọi việc còn tệ hơn nếu không thể thay thế người nhân viên đó vì họ đã quá quen với quy trình làm việc mà bạn thì cũng không có đủ thời gian hay công sức để thay thế họ
Những nhân viên giỏi là những người luôn hăm hở tìm kiếm những cái mới, có tinh thần trách nhiệm cao, luôn muốn biết nhiều hơn những gì cần được biết. Tuy nhiên, một số công ty lại không muốn tuyển dụng những nhân viên giỏi vì họ cho rằng những nhân viên như vậy là những người phiền phức và khó quản lý. Đó quả là một quan niệm sai lầm vì nếu biết sử dụng và khai thác năng lực của những nhân viên giỏi, bạn có thể phát triển tốt công việc kinh doanh của mình.
Các công ty một thành viên có thể nghĩ rằng họ không bao giờ có thể thuê được bất kỳ ai, đặc biệt là các nhân viên tài năng. Nhưng thực tế, bất cứ công ty nào cũng có khả năng tuyển dụng được những nhân viên giỏi. Hãy nghĩ về những gì mà một nhân viên bán hàng hàng đầu có thể đem lại cho công việc kinh doanh của bạn. Nếu có được một người quản lý bán hàng giỏi, bạn có thể tập trung vào điều gì và đạt được điều gì? Công việc kinh doanh của bạn có thể phát triển nhanh hơn tới mức nào? Việc trả lời những câu hỏi này giúp các công ty có thể định hình lại đường lối hoạt động, tổ chức của mình. Vì vậy, nếu bạn từng nghĩ rằng mình không thể tuyển dụng hay không cần thiết phải tuyển dụng một nhân viên giỏi ngay lúc này thì bạn nên cân nhắc lại.
Nhân tố nào tạo nên một nhân viên bán hàng xuất chúng?
Những người có thể bị đặt vào một tình cảnh tồi tệ, với các công cụ kém phẩm chất, không được đào tạo, các nguồn tài nguyên ít ỏi, vậy mà chỉ trong vài tháng, họ bắt đầu làm tốt hơn cả những người tốt nhất trong công ty của bạn hoặc xây dựng công ty của bạn theo những cách mà có trong mơ bạn cũng không nghĩ là có thể khả thi. Tuyển dụng được một nhân viên như vậy không phải là chuyện may rủi. Điều đó liên quan đến việc am hiểu đặc trưng tính cách thích hợp với công việc mà bạn muốn thuê làm và đòi hỏi bạn phải có được những công cụ để xác định được các ứng viên sở hữu những đặc tính đó.
Việc mô tả sơ lược tính cách chính là chìa khóa để tìm kiếm các nhân viên giỏi. Rất nhiều công ty thường đưa ra các bài kiểm tra về tâm lý. Các bài kiểm tra này được gọi là bản mô tả sơ lược về tâm lý, bảng đánh giá về hành vi hay bảng mô tả sơ lược về tính cách.
Ở đây, chúng ta sẽ tập trung vào phương pháp DISC – một phương pháp đánh giá tâm lý khá phổ biến và khoa học. Phương pháp DISC ra đời dựa trên các nghiên cứu của nhà tâm lý học William Moulton Marston của Đại học Harvard vào năm 1928 và ngày càng được phát triển và hoàn thiện bởi các công ty. DISC là viết tắt của bốn nhóm tính cách: tính thống trị, tính ảnh hưởng, tính chín chắn và tính phục tùng (dominance, influence, steadiness, compliance). Các bài kiểm tra DISC sử dụng liên kết từ ngữ để đo cường độ của từng đặc tính của mỗi ứng viên.
Những người có tính ảnh hưởng cao và sự đồng cảm lớn thường rất dễ thông cảm và không kết thúc được việc buôn bán. Tuy nhiên, nếu biết kết hợp tính ảnh hưởng cao và tính thống trị cao, đó sẽ là một nhân viên bán hàng xuất chúng. Họ sẽ gắn kết chặt chẽ với khách hàng, nhưng đồng thời, với tính thống trị cao, họ sẽ thúc đẩy việc bán hàng diễn ra, nếu việc mua bán có lợi cho cả khách hàng. Nói cách khác, những người có tính thống trị cao thường tin tưởng một cách mãnh liệt rằng bạn nên mua sản phẩm của họ và cảm thấy có nghĩa vụ phải bán chúng cho bạn cho dù bạn có phản đối như thế nào. Điều này nghe có vẻ huênh hoang, nhưng nếu được kết hợp với sự đồng cảm, nhân viên này sẽ kết thúc hoàn hảo việc bán hàng.
Thêm nữa, tính thống trị cao không phải là một đặc tính lý tưởng đối với một nhân viên lễ tân hay trợ lý hành chính xuất chúng hay bất cứ ai cần được hướng theo phương pháp làm việc nhóm. Nhưng đối với việc bán hàng, đặc tính đó lại hoàn toàn phù hợp. Với cái tôi cực kỳ mạnh mẽ và một nhu cầu tâm lý muốn kiểm soát mọi tình huống, người nhân viên bán hàng vẫn sẽ thành công kể cả khi bị khách hàng từ chối đến tám lần. Những người không có lòng tự trọng và tính thống trị cao sẽ bỏ đi ngay khi bị từ chối lần đầu tiên và sẽ không bao giờ có thể kết thúc được một giao dịch.
Khoảng một nửa số nhân viên bán hàng thường đều từ bỏ ngay sau khi bị cự tuyệt. Họ thường gọi điện cho khách hàng và khi khách hàng nói không, họ sẽ không bao giờ gọi lại cho người đó nữa. Và cái tạo ra sự khác biệt giữa những người chỉ đối mặt với sự từ chối đó một lần để rồi từ bỏ và những người chịu được nhiều lần từ chối và không bao giờ bỏ cuộc được quyết định chỉ bởi chính sức bền của cái tôi mỗi người.
Nếu bạn không hiểu được rằng đặc điểm tính cách có thể tạo nên được những nhân viên bán hàng hàng đầu thì bạn có thể sẽ bỏ qua họ ngay sau khi phỏng vấn họ. Một ứng viên với tính thống trị cao và tính ảnh hưởng cao có thể tỏ ra hăm hở quá mức trong buổi phỏng vấn xin việc – thậm chí có thể đi quá đà. Đừng vì sự bạo dạn đó mà đánh giá sai về một người; nó chính là thành phần quan trọng trong mỗi một nhân viên giỏi. Trong suốt buổi phỏng vấn, các ứng viên chính là sản phẩm, vì vậy, họ phải thể hiện bản thân với sự tự tin và quả quyết với bạn rằng họ chính là người mà bạn cần cho vị trí đó. Hành vi có phần hùng hổ này sẽ làm một số ông chủ sợ hãi nhưng đó thật sự là cái bạn cần tìm ở một nhân viên bán hàng.
Sử dụng đặc điểm tính cách sẽ cho phép bạn chọn ra một nhân viên giỏi nhất trong vô số những người nộp đơn xin phỏng vấn. Phương pháp đánh giá DISC và các bài kiểm tra đánh giá hành vi khác là các công cụ tốt để đánh giá một ứng viên.
Những hướng dẫn để tuyển dụng được nhân viên giỏi
Hãy thiết kế quảng cáo của bạn sao cho thu hút được những người làm việc hiệu quả cao
Đừng quá quan tâm đến tuổi tác và lai lịch
Đặc điểm tính cách của bạn mới là cái quan trọng nhất. Vấn đề là phải luôn để ý tìm kiếm những nhân viên giỏi như vậy ở bất kỳ nơi nào bạn đến. Nếu để tâm tìm kiếm, bạn sẽ tìm thấy họ ở những nơi kỳ quặc nhất và bản thân họ cũng không biết mình có những đặc tính để trở nên vĩ đại.
Làm sao nhận ra thói xấu của các nhân viên bán hàng ngay cả trước khi bạn phỏng vấn họ?
Các bước phỏng vấn nhân viên giỏi
Bây giờ, khi đã thu hẹp được danh sách những người nộp đơn xin việc, hãy sẵn sàng cho việc phỏng vấn các ứng viên tốt nhất. Đây là cấu trúc một buổi phỏng vấn gồm ba phần (thư giãn, thăm dò, tấn công) được thiết kế để chọn ra các nhân viên giỏi.
Khen thưởng nhân viên giỏi
Hãy thưởng các nhân viên giỏi thật hậu hĩnh và bạn sẽ thấy được hiệu quả của nó.
Các công ty một thành viên cũng có thể tuyển dụng được nhân tài?
Dù bạn đang kinh doanh trong lĩnh vực nào, luôn có cách để bạn có được nhiều thương vụ hơn: hãy sẵn lòng chia sẻ cơ hội của mình và sẽ luôn có những nhân viên giỏi giúp bạn xây dựng công ty của mình. Tuy nhiên, đây mới chỉ là chỉ dẫn mang tính chiến lược
Cách thức quản lý nhân viên giỏi?
Khi đã tuyển dụng được một nhân viên giỏi, bạn cần phải có chiến lược để giữ chân người đó trong tổ chức của mình. Các nhân viên giỏi thường có chung một đặc điểm là hay thay đổi chỗ làm. Họ là những người sáng tạo, thông minh và biết rõ về mình. Thông thường, họ thấy nản chí khi làm việc trong các tổ chức và cuối cùng kết thúc bằng việc xây dựng công ty của chính mình.
Chìa khóa để giữ chân các nhân viên giỏi là không bao giờ từ chối họ. Hãy khai thác nguồn năng lượng của họ hoặc đặt ra cho họ một vài chướng ngại vật cần vượt qua để có được cái họ muốn.
Càng thách thức các siêu nhân viên của mình nhiều, bạn càng khuyến khích họ đạt được nhiều thành tích hơn. Nhưng đừng quên khen ngợi họ khi họ đáp ứng và vượt qua những thách thức của bạn.
Chú ý việc tuyển dụng
Dù bạn đang muốn tìm nhân viên cho vị trí nào, hãy chia nhỏ nó thành những vùng kỹ năng cần thiết cho công việc và yêu cầu các ứng viên xếp loại bản thân họ trong những vùng kỹ năng đó. Phương pháp thư giãn-thăm dò-tấn công là một công cụ để phỏng vấn, nhưng nó chỉ có hiệu quả khi muốn tuyển dụng nhân viên bán hàng.
Trong trường hợp muốn tìm kiếm một nhân viên cho lĩnh vực khác, hãy nói những điều như ” Khiến cho tất cả các ứng viên chào bán giá trị của bản thân cho mỗi vị trí. Đây thực chất chỉ là một bài kiểm tra xem mọi người sẽ đối đầu với nghịch cảnh như thế nào và xác định xem họ sẽ phù hợp với vị trí nào?
Trên thực tế, mọi nguyên tắc tuyển dụng nhân viên giỏi cũng có thể được áp dụng đối với các vị trí không phải nhân viên bán hàng, bao gồm cả cách khen thưởng họ. Căn cứ trên thành tích của người làm khung giỏi nhất, chúng ta đưa ra tiêu chuẩn sao cho mọi người có thể kiếm được nhiều tiền hơn nếu họ làm được như anh ta. Bạn có thể cơ cấu thu nhập xung quanh thành tích, cho dù vị trí đó thuộc lĩnh vực nào.
Liên hệ Intelligence Way về giám đốc điều hành: trao đổi thêm về chủ đề này
