Giám đốc điều hành – nhà chiến lược tài ba?
Cách tăng ảnh hưởng trong từng bước đi của bạn lên gấp nhiều lần?
Việc khó khăn nhất là có được chỗ đứng trong lòng khách hàng tiềm năng. Vì vậy, khi giới thiệu công ty với khách hàng, bạn cần phải tối đa hóa những gì bạn có thể làm được trong khoảnh khắc đó. Bạn cần phải suy nghĩ và lên kế hoạch một cách có chiến lược.
Trước hết, chúng ta cần phải so sánh để hiểu được sự khác nhau giữa khái niệm sách lược và chiến lược. Sách lược là cách thức hay kỹ xảo được sử dụng để đạt được món lợi trước mắt hoặc trong khoảng thời gian ngắn hạn. Bạn cho đăng quảng cáo hay gửi thư trực tiếp để nhận về các mối làm ăn. Bạn thực hiện một cuộc điện thoại chào hàng để bán hàng. Bạn tham gia các buổi triển lãm thương mại để gặp gỡ các khách hàng tiềm năng và có thêm các mối làm ăn. Đây chính là những ví dụ cho các sách lược. Còn chiến lược là một kế hoạch được xác định rõ ràng và trình bày tỉ mỉ để đạt được một mục đích lâu dài. Trong kinh doanh, một chiến lược là tác động toàn diện, là vị trí tối cao mà bạn muốn đạt được trong lĩnh vực đó. Khi suy nghĩ như một nhà chiến lược tài ba, bạn sẽ có thể thiết kế và liên kết những sách lược với chiến lược lâu dài. Thêm vào đó, bạn cũng sẽ liên tục tự chất vấn bản thân và nhóm làm việc của mình: “Có bao nhiêu mục tiêu chiến lược mà chúng ta có thể hoàn tất với mỗi sách lược?”
90% là nhà quản lý sách lược, 9% là nhà quản lý chiến lược. Và chỉ có 1% – kiểu quản lý hiệu quả nhất – sở hữu một sự kết hợp hiếm có của cả hai khả năng sách lược và chiến lược.
Những nhà quản lý sách lược chỉ nghĩ về việc bán hàng trong ngày hôm nay. Họ không hiểu được chiến lược. Nếu bạn nói với họ rằng 10 năm trước đây, việc có được buổi hẹn với một khách hàng tiềm năng dễ dàng hơn gấp đôi bây giờ thì họ sẽ nghĩ ra các cách để khiến cho đội ngũ nhân viên bán hàng phải làm việc vất vả hơn gấp đôi. Ngược lại, những nhà quản lý chiến lược thường nhìn nhận tình huống từ một viễn cảnh tổng thể và xem xét xem họ có thể phát triển được một chiến lược cấp cao nào đó để giải quyết vấn đề hay không. Họ có khả năng tạo ra những khái niệm, ý tưởng và các chiến lược mà phần lớn trong số đó không bao giờ được triển khai. Nhưng các nhà quản lý chiến lược lại thường không giỏi, hay không quan tâm đến các sách lược. Do đó, nhiều ý tưởng lớn không bao giờ khai hoa kết trái bởi các nhà quản lý chiến lược luôn thất bại trong việc thực hiện những ý tưởng lớn của mình.
Bây giờ, chúng ta hãy cùng bàn về 1% những người giỏi nhất. Những nhà quản lý kết hợp được cả cách suy nghĩ sách lược và chiến lược có thể phát triển những ý tưởng và chiến lược lớn, đồng thời sử dụng kỹ luật và quyết tâm để nhìn nhận những chiến lược lớn đó được thực hiện ở cấp độ sách lược. Và theo những gì đã ghi nhận được, kiểu nhà quản lý thứ hai, những nhà chiến lược, thường có thể cặp đôi với một nhà sách lược giỏi và trở nên cực kỳ thành công. Tuy nhiên, nhà chiến lược có thể sẽ phải giải thích và trình bày ý tưởng của mình hết lần này đến lần khác với các nhà quản lý sách lược.
Nhà quản lý sách lược thường không dễ dàng tiếp thu các chiến lược.
Hướng tiếp cận này cho phép đội ngũ nhân viên bán hàng đạt tới mục tiêu chiến lược trong việc thiết lập những mối quan hệ bền vững trong thị trường và tham gia vào các buổi thảo luận để xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp. Khi đã xây dựng được các mối quan hệ tốt đẹp, các nhân viên bán hàng có thể chuyển sang nói chuyện về việc làm quảng cáo.” Điều này giúp các nhân viên bán hàng có thể bước vào cuộc đàm đạo về quảng cáo và chuyển biến thành một kỹ xảo. Đây là phương pháp tiếp cận mang tính lâu dài và có tính chiến lược đối với quá trình bán hàng.
Nhưng đây mới là điểm mấu chốt: Một nhân viên bán hàng sách lược sẽ nói rằng: “Tại sao tôi phải làm những việc đó, trong khi tôi chỉ muốn bán dịch vụ quảng cáo cho họ?” Nhà quản lý chiến lược hiểu rằng phương pháp này sẽ cho phép bạn tham gia một cuộc trò chuyện thật sự có thể xây dựng được một vài mối quan hệ tốt đẹp và sự quan tâm chú ý trước khi cố gắng bán dịch vụ quảng cáo cho khách hàng tiềm năng. Những nhà chiến lược coi các thử thách là cơ hội để suy nghĩ sâu sắc hơn về những phương pháp tiếp cận mang tính cạnh tranh.
Khi bạn hoặc nhân viên bán hàng của bạn đứng trước một khách hàng, bạn muốn đạt được kết quả gì? Những mục tiêu chiến lược của bạn là gì?
TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG LÊN 500% CHỈ VỚI VIỆC THÊM VÀO MỘT MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC
Mục đích của việc này là khiến khách hàng tin cậy vào nhãn hiệu……
Những lời hướng dẫn nhiệt tình, thể hiện sự hiểu biết có hiệu lực tuyệt vời
Mọi người thậm chí sẽ chịu chi nhiều tiền hơn nếu họ nhận thức được rằng có một giá trị lớn hơn hoặc một lý do sâu sắc hơn nếu mua hàng từ nhà cung cấp này chứ không phải nhà cung cấp khác. Các công ty chỉ có thể phát triển nếu có một chiến lược cụ thể.
Hầu hết các khách hàng khi đi mua một sản phẩm hay dịch vụ nào đó, có thể không phải là chuyên gia về lĩnh vực đó. Như vậy, điều này sẽ tạo ra một cơ hội mở cho những nhà chiến lược tài ba tận dụng.
Đây là khoa học thiết lập các tiêu chuẩn mua hàng của thị trường. Về căn bản, nó có nghĩa là mọi khách hàng đều có thể được hiểu cách trở thành người mua hàng tốt hơn trong loại sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Các nhân viên bán hàng sẽ thiết lập lại các tiêu chuẩn mua hàng bằng việc cung cấp thông tin cho khách hàng. Việc này giúp công ty của bạn đạt được những kết quả tuyệt vời. Để giải thích sâu hơn về vấn đề này, bạn hãy tham gia khóa học giám đốc điều hành của Intelligence Way
Một tiêu đề như thế nào sẽ gây được sự quan tâm nhiều hơn? Bạn hãy thử sử dụng tiêu đề: “Năm câu hỏi mang tính chiến lược…?. Mọi người luôn quan tâm đến việc tiết kiệm chi phí trong việc vận hành công ty và các thủ tục hành chính?
Điều khó khăn nhất chúng ta cần làm là có được sự chú ý của các khách hàng tiềm năng và duy trì sự chú ý của họ đủ lâu để khiến họ mua sản phẩm của bạn. Phương pháp đưa ra một vài thông tin có giá trị về sản phẩm tạo cơ hội để bạn thu hút thêm khách hàng và gây dựng được sự tín nhiệm. Thay bằng việc cố gắng bán sản phẩm hay dịch vụ của mình, hãy đề nghị chỉ cho khách hàng một điều gì đó có giá trị với họ, như thế bạn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn.
THÔNG TIN THÊM VỀ TIẾP THỊ GỐC
Chiến lược nên đưa ra năm lý do tại sao các công ty lại thất bại. Dữ liệu này rất dễ thu thập và bạn có thể điều chỉnh nó cho phù hợp với nhu cầu của mình, những nguyên nhân chính của việc phá sản bao gồm các lý do về mối quan hệ xấu với khách hàng, chi tiêu không tốt, nhân viên không được đào tạo, công ty không dự đoán được các xu hướng của thị trường và các chiến dịch tiếp thị nghèo nàn, không thống nhất
Khi đưa ra nguyên nhân cuối cùng – các chiến dịch tiếp thị nghèo nàn và không thống nhất – chúng tôi đi vào một số cách tiếp thị chủ yếu.
Bán hàng liên quan đến việc xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp, chứ không phải phá vỡ chúng. Khi mọi người cảm thấy mình đang phải mua hàng, họ sẽ tự động chống lại bạn. Khi mọi người được cung cấp thông tin hữu ích, họ sẽ không hề có sự kháng cự nào – đặc biệt là khi thông tin đưa ra khá thú vị. Bán hàng là một nghệ thuật
Chúng ta hãy cùng xem lại những mục tiêu chiến lược đã đạt được thông qua tiếp thị gốc:
- Nó giúp có được các cuộc hẹn dễ dàng hơn.
- Nó cho phép bạn gặp được bất kỳ ai
- Thông tin đưa ra rất thú vị, nó làm cho nhân viên bán hàng có vị thế như một chuyên gia hơn là một nhân viên bán hàng tầm thường.
- Thông tin đưa ra rất thú vị, nó tạo ra sự tín nhiệm đối với nhân viên bán hàng.
- Các dữ liệu thực và các con số chính xác sẽ làm tăng độ tin cậy đối với khách hàng.
- Do chúng ta kiểm soát được nguồn tài liệu, nên điều đó sẽ giúp chúng ta đánh bại mọi đối thủ cạnh tranh. Với các tờ báo, các đối thủ này chính là các trang vàng trong danh bạ điện thoại, ti-vi, đài phát thanh, v.v…
- Nó tạo ra sự trung thành với nhãn hiệu.
- Nếu ai đó đưa cho bạn một thứ gì đó có giá trị, bạn sẽ muốn đền đáp lại. Những người tham gia buổi họp này muốn đăng quảng cáo cũng vì muốn cảm ơn tờ báo đã cung cấp cho họ những thông tin hữu ích.
- Một phần của việc giáo dục nói về tầm quan trọng của tính thống nhất trong việc quảng cáo của bạn. Việc này cũng giải quyết một vấn đề chiến lược khác mà các tờ báo đang gặp phải. Mọi người sẽ thử quảng cáo một lần và nếu nó không tạo ra kết quả ngay lập tức, họ sẽ thôi không quảng cáo nữa. Chương trình này chỉ ra rằng cần phải tốn thời gian mới có thể xây dựng được chỗ đứng trong con mắt của cộng đồng.
- Nó khiến mọi người cảm thấy rằng quảng cáo trong một tờ báo của quần chúng là bổn phận đạo đức để hỗ trợ cho cộng đồng của mình: “Càng có nhiều sự giúp đỡ, chúng tôi càng có thể mang đến cho cộng đồng nhiều hơn các chương trình như thế này.”
- Buổi trình bày thành thục và được thiết kế có chiến lược giúp việc bán hàng trở nên dễ dàng hơn đối với các nhân viên bán hàng vì họ đã chuẩn bị tài liệu, sắp xếp chương trình chu đáo. Tôi gợi ý nên sử dụng Powerpoint để làm tăng tính thuyết phục cho các bài thuyết trình.
- Nội dung bài thuyết trình bao gồm tất cả những thứ mà các nhà quản lý hàng đầu muốn tất cả các khách hàng tiềm năng của mình nghe và hiểu. Hầu hết các tổ chức kinh doanh đều để dành 90% quá trình bán hàng cho nhân viên bán hàng xử lý.
- Nó giúp nhân viên bán hàng cư xử khôn ngoan hơn. Cho dù một vài nhân viên bán hàng có thể không sử dụng chính xác các thông tin được cung cấp, nhưng nó cũng cung cấp cho họ sự am hiểu về thành công trong kinh doanh mà có thể họ chưa từng biết đến. Điều này sẽ khiến họ có thể tư vấn tốt hơn khi bán hàng.
Các nhân viên bán hàng được trang bị những hiểu biết sâu rộng sẽ giúp nâng cao nhanh chóng địa vị của họ trong mắt bất cứ khách hàng nào. Thực hiện một chương trình toàn diện như vậy cũng có nghĩa đã nâng bạn lên một mức độ mà gần như không còn ai có thể cạnh tranh với bạn nữa.
Tại sao việc này có thể thất bại: Nhà quản lý sách lược
Tìm hiểu sâu hơn
Bây giờ đã đến lúc thực thi phương thức tiếp thị gốc sâu sắc hơn. Điều này đòi hỏi một kỹ luật và quyết tâm cứng rắn tuyệt đối.
Sau mỗi buổi đào tạo về bán hàng và kỹ năng thuyết trình, giám đốc điều hành luôn yêu cầu áp dụng chiến lược của buổi học hôm đó vào cơ cấu của công ty.
Cải tiến chiến lược
Nhờ Internet, bạn có thể tiến hành các chương trình đào tạo trong mọi hoàn cảnh và điều kiện.
Muốn phát triển kinh doanh, bạn phải nghiên cứu kỹ các thông tin liên quan đến loại hình kinh doanh của mình. Điều này giúp bạn hoàn thành được những mục tiêu chiến lược sau:
- Bán được nhiều sản phẩm hơn.
- Bán được những sản phẩm tốt hơn.
- Xây dựng được thương hiệu.
- Thể hiện trình độ chuyên môn.
- Xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng…
Bạn cũng nên đặt ra mục tiêu này cho sản phẩm hay dịch vụ của mình. Những thông tin sẽ giúp thiết lập tiêu chuẩn mua hàng theo hướng có lợi cho bạn. Dù mặt hàng bạn chào bán là gì chăng nữa, các dữ liệu cũng sẽ khiến thông tin bạn đưa ra có tác dụng hơn rất nhiều. Ngoài ra, cũng cần phải nói rằng sản phẩm hay dịch vụ của bạn càng phức tạp bao nhiêu thì cơ hội để bạn xuất hiện như một chuyên gia càng cao bấy nhiêu.
Điểm quan trọng
Nếu bạn thật sự muốn phục vụ khách hàng và trở thành một chuyên gia thị trường – chứ không chỉ là một chuyên gia sản phẩm – thì điều đó có nghĩa là bạn phải có tầm hiểu biết rộng hơn bất kỳ đối thủ nào. Hầu hết mọi người đều quan tâm đến việc bán sản phẩm hơn là việc xác định vị trí của họ như những chuyên gia.
Nếu có thể xác định vị trí của mình như một chuyên gia, bạn đã thật sự đánh bại các đối thủ của mình. Xây dựng một câu chuyện cốt lõi hay một bài phát biểu tức là làm việc khôn ngoan hơn, chứ không phải cực nhọc hơn. Người nào cung cấp được cho thị trường nhiều thông tin nhất và tốt nhất thì sẽ luôn đánh bại những người chỉ muốn bán được sản phẩm hay dịch vụ của mình.
Đây chính là chìa khóa để lựa chọn đưa ra loại dữ liệu nào: dữ liệu thị trường thường mang tính khích lệ hơn so với dữ liệu sản phẩm.
Ngày nay, Internet giúp cho việc thu thập dữ liệu thị trường trở nên dễ dàng hơn rất nhiều. Vấn đề là bạn cần dành ra một khoảng thời gian để kết nối chúng với nhau.
Bằng chứng khiến cho đối thủ của bạn không thể giành được chiến thắng.
Bạn sẽ tìm chiến lược tài ba khiến cho các đối thủ cạnh tranh khác trở thành kẻ có tội. Điều này cũng đúng với các nghiên cứu. Luôn có một điều gì đó giúp cho vị trí của bạn cao hơn những người khác.
Một trong những việc làm có tính chiến lược nhất mà bạn có thể làm là tìm kiếm các dữ liệu thị trường giúp cho sản phẩm hay dịch vụ của mình trở nên quan trọng hơn. Dù sản phẩm của bạn là gì thì luôn có các dữ liệu thị trường khiến cho sản phẩm của bạn trở nên cần thiết hơn đối với mọi người.
Bây giờ, hãy quay trở lại với những nhà quản lý chiến lược và sách lược. Ở góc độ tầm nhìn chiến lược, nhà quản lý hiểu rằng một câu chuyện cốt lõi hay một hướng tiếp thị gốc có thể mở ra các cánh cửa nhanh hơn và dễ dàng hơn, cho phép xây dựng nhiều mối quan hệ tốt hơn và hoàn thành được nhiều vụ làm ăn hơn. Ở góc độ tầm nhìn sách lược, nhà quản lý sẽ đảm bảo chắc chắn rằng họ đang thực hiện phương pháp này với tính hiệu quả cao nhất ở cấp độ sách lược. Bạn cần suy nghĩ và lên kế hoạch như một nhà chiến lược và thực hiện kế hoạch đó như một nhà quản lý sách lược vĩ đại.
Liên hệ Intelligence Way về giám đốc điều hành
