Sự thật tàn nhẫn về việc phản đối trong tiếp thị và bán hàng
Sự thật tàn nhẫn là nếu bạn thấy rằng mình đang phải lội ngược dòng chảy của những lý do phản kháng và đang mất dần khách hàng thì vấn đề có thể không phải nằm ở sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Có thể chính cách bạn làm đang tạo ra các lý do này. Đây là lúc bước chậm lại và phân tích xem thật sự phía sau những lời phản đối đó là gì. Tại sao bạn lại nhận được và nhận được chúng từ ai? Bạn nhận được chúng vào thời điểm nào trong quy trình bán hàng? Bạn cần có kỹ năng nào để xử lý chúng trong lần tới? Dĩ nhiên là có một số lý do phản kháng không liên quan gì đến bạn cả.
Nhưng bạn phải chịu trách nhiệm về cách xử lý các phản kháng này theo hướng mở ra để thảo luận thêm chứ không phải xoa dịu chúng. Giới bán hàng thường đầu hàng quá sớm hoặc thiếu các kỹ năng để hiểu được họ làm gì sai và quá sợ câu trả lời đến nỗi không dám hỏi. Cần phải loại bỏ những lo sợ này.
Lý do chủ yếu giúp giới bán hàng giành được hợp đồng là dịch vụ và mối quan hệ chứ không phải do sản phẩm có các tính năng vượt trội, cần phải tìm hiểu kỹ hơn tại sao họ bị mất hợp đồng
- Nhân viên bán hàng chịu khó liên lạc với khách hàng sau khi mất hợp đồng để tìm hiểu các tiêu chí khiến họ giành được hoặc đánh mất hợp đồng. Điều này không chỉ tăng cường uy tín và tính chuyên nghiệp của bạn, mà câu trả lời còn giúp bạn học được cách để làm tốt hơn trong lần sau.
- Nhưng nếu bạn cứ gặp hết lời từ chối này đến lời từ chối khác thì tốt nhất là bạn nên xây dựng thêm một số kỹ năng và cách thể hiện thái độ của mình
Năm cách lướt trên làn sóng phản đối:
1. Đừng đổ thời gian vào việc hoang mang mà hãy làm việc thông minh hơn và sử dụng các công cụ bán hàng mà bạn có.
2. Hãy tỏ ra hiệu quả hơn trong mọi công việc bạn làm – các buổi họp, ghi chép, công việc với khách hàng, và ngay cả mối quan hệ bạn bè.
3. Hãy chuẩn bị kế hoạch B. Điều gì sẽ xảy ra tiếp theo? Và sau đó? Đừng để bạn bị bịt mắt thêm một lần nữa.
4. Khách hàng của bạn hiện có thể không dám liều lĩnh, vì vậy, hãy tạo ra một lý do để họ mua và làm cho họ trở thành một người hùng khi đầu tư hợp lý vào giải pháp của bạn.
5. Hãy lắng nghe hơn nữa. Đây là lúc khách hàng cảm thấy được lắng nghe. Họ không muốn bạn nói cho họ biết họ cần gì – ngay cả trong trường hợp những gợi ý của bạn là đúng đắn.
Liên hệ Intelligence Way về giám đốc điều hành: tiếp thị và bán hàng
