Cách có được những khách hàng mơ ước – tiếp thị và bán hàng
Kiên trì thực hiện để giành được khách hàng mơ ước
Khi đã xác định được khách hàng mơ ước hoặc người có liên quan mật thiết với khách hàng tiềm năng nhất của mình, bạn cần lập ra một kế hoạch cụ thể, đồng thời cần có tinh thần kiên định và đầy nhiệt huyết để giành được mọi khách hàng mà mình muốn, dù có bị từ chối bao nhiêu lần. Và đây chính là chìa khóa: hãy chuẩn bị tinh thần để đối mặt với những lần từ chối của khách hàng. Mẩu tin tiếp thị đầu tiên bạn gửi cho họ là gì? Mẩu tin thứ hai sẽ như thế nào? Bạn sẽ làm gì nếu họ khó chịu với bạn? Bạn có thể trang bị cho nhân viên của mình những cách nào để họ có thể đối phó với những lời từ chối của khách hàng?
Hầu hết các Giám đốc điều hành và nhân viên bán hàng đều từ bỏ ngay khi nhận được những lời từ chối đầu tiên từ các khách hàng tiềm năng của họ. Như vậy, bạn coi việc bán hàng quan trọng như thế nào nếu chỉ sau một hoặc hai lời từ chối bạn đã từ bỏ?
Giám đốc điều hành cũng như nhân viên bán hàng sẽ biết được rằng họ không nên từ bỏ sau lời từ chối đầu tiên; họ sẽ trở nên quyết tâm hơn.
Hãy kiên trì, bền bỉ, quyết tâm và tìm ra những cách thuyết phục khéo léo, mạnh mẽ hơn, bạn sẽ có thể có được sự tôn trọng lâu dài từ các khách hàng mơ ước..
Các bước đơn giản để có khách hàng mơ ước
Bước 1: Xác định khách hàng mơ ước
Đặt ra những tiêu chuẩn để chọn lựa các khách hàng mơ ước. Bạn mong muốn những đặc điểm gì ở khách hàng mơ ước của mình? Họ có phải là những người thành công không, họ có tiền để chi tiêu khi họ muốn hoặc cần mua hàng không?. Hãy lựa chọn khách hàng mơ ước của bạn dựa trên những tiêu chí như: số lượng nhân viên, giá trị của công ty, địa điểm, lĩnh vực hoạt động, hoặc bất cứ đặc điểm nào khác chứng tỏ công ty đó là khách hàng có khả năng mua hàng thường xuyên, với số lượng nhiều hơn các khách hàng khác. Bạn có thể dễ dàng làm việc này bằng cách tra cứu trên mạng.
Hãy tạo ra một cơ sở dữ liệu các thông tin cần thiết về các khách hàng tiềm năng của bạn. Càng biết nhiều về khách hàng mơ ước của mình, bạn càng có cơ hội có được họ. Nếu họ thật sự là những khách hàng lớn, sẽ rất có giá trị nếu bạn dành ra một khoảng thời gian nghiên cứu về họ trước khi bắt đầu tiếp cận họ. Hãy tìm kiếm tất cả những thông tin về họ trên mạng hoặc trên báo chí,…
Nếu bạn bán hàng từ các hãng kinh doanh đến các hãng kinh doanh, bạn cần quyết định xem ai ở công ty đó mà bạn mong muốn sẽ trở thành khách hàng tiềm năng của mình. Sau đây là quy tắc để xác định được mục tiêu cần hướng tới: hãy tiếp cận với đối tượng có thẩm quyền quyết định. Nếu nhân viên bán hàng tiếp cận với Giám đốc chuyên môn thì có thể sẽ chỉ nhận được lời từ chối vì đó là người không có quyền quyết định trong công ty. Nếu giám đốc chuyên môn đó muốn đưa ra quyết định, anh ta phải leo lên vị trí cao hơn trong công ty. Người có quyền quyết định là người bạn nên cố gắng nhằm vào với nỗ lực của mình. Điều này cũng quyết định loại thông tin bạn cần gửi đi. Ai là người có thể nói có với sản phẩm hay dịch vụ của bạn? Những dữ liệu thị trường của bạn đã nhằm vào đối tượng đó hiệu quả chưa?
Bước thứ 2: Chọn quà tặng
Phương pháp tốt nhất để gây chú ý với các khách hàng mơ ước là gửi cho họ những món quà
Một lời khuyên khác cho vấn đề này là hãy tặng khách hàng những món quà hữu ích, những thứ họ có thể giữ lại được. Nếu bạn gửi cho họ một chiếc đèn pin nhỏ, một chiếc thước dây,những chiếc cốc to, máy tính bỏ túi, túi đựng đồ, quả bóng, các đồ chơi bằng nhựa khác,… thì những khách hàng sẽ giữ chúng và nghĩ về bạn thường xuyên hơn.
Mục tiêu cần đặt ra là đứng vững trên thị trường và tạo được thương hiệu với khách hàng. Thậm chí, nếu khách hàng không nhận những món quà của bạn thì những nỗ lực đó sẽ làm gia tăng tiếng tăm và khẳng định thương hiệu của bạn.
Bước 3: Viết thư gửi đến khách hàng
Nên gửi món quà của bạn kèm theo một bức thư ngắn. Bức thư nên ngắn gọn để khách hàng dễ đọc. Bạn cũng nên gói món quà sao cho trông thật hấp dẫn. Bạn nên đưa ra các đề nghị mà họ có thể dễ dàng nói có. Bức thư phải bao gồm một câu gợi mở để họ biết chính xác bạn muốn họ làm gì sắp tới.
Việc đạt được khách hàng mơ ước có thành công hay không phụ thuộc vào những gì bạn quyết định mang đến cho họ. Cách tiếp cận khéo léo này sau cùng cũng sẽ phát huy tác dụng, nhưng vẫn không hiệu quả bằng cách làm thế nào đó để bạn có thể xuất hiện trước mặt khách hàng và phục vụ cho nhu cầu của họ trước khi nói đến những lợi ích của bản thân bạn.
Nếu bán hàng cho một hãng kinh doanh, bạn cần tạo một cuộc gặp hay trên diễn đàn
Chiến lược bán hàng từ các hãng kinh doanh đến khách hàng
Chiến lược bán hàng dành cho những khách hàng tốt nhất (là người tiêu dùng) còn tốn kém hơn chiến lược nhằm vào các hãng kinh doanh bởi vì bạn sẽ phải đặt mục tiêu vào nhiều người tiêu dùng hơn để có được ảnh hưởng nào đó. Điều này có nghĩa là nếu bạn định tiếp cận những nhà sản xuất, bạn chỉ việc tiếp cận khoảng một vài trăm các công ty lớn. Nhưng nếu bạn sở hữu một cửa hàng bán đồ trang sức, buôn bán ô-tô, bạn là một nha sỹ hoặc một hình thức bán lẻ khác, bạn sẽ phải nhắm đến số lượng khách hàng lớn hơn để tạo ra một sự khác biệt.
Vì vậy, chiến lược bán hàng cho người tiêu dùng nên tập trung vào nhóm khách hàng tiềm năng nhất. Chiến lược này có thể áp dụng cho cả những sản phẩm hoặc dịch vụ đắt tiền. Bước đầu tiên là hãy viết một bức thư gửi cho những gia đình trong khu vực bạn sinh sống và hứa hẹn mang đến cho họ thứ gì đó có giá trị đối với họ nhưng đồng thời phải liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Bước 4: Tạo lịch trình cho khách hàng
Bạn sẽ làm gì để việc tiếp thị không bị thất bại? Thực tế, việc tiếp thị nên được thực hiện ít nhất mỗi tháng một lần, thậm chí có thể tốt hơn nếu hai tuần một lần. Hãy chứng tỏ cho họ thấy khả năng của bạn. Không phải mỗi bức thư đều phải là một món quà, nhưng đó phải là những thứ gây chú ý với họ. Họ càng trở nên quen thuộc với tên bạn, bạn càng có nhiều cơ hội để biến họ thành khách hàng của mình.
Sau đây là một số công cụ tiếp thị để có thể giành được những khách hàng mơ ước. Mỗi đồ vật này có thể nhấn mạnh những câu chuyện cốt lõi của bạn và phù hợp với những thông tin mà bạn muốn gửi đến khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại của mình.
- Những tấm thiếp
- Những lá thư
- Những đồ chơi nhỏ
- Bản báo cáo
- Những mục quảng cáo
- Khảo sát
- Những tờ báo và ấn phẩm mới phát hành
Rất nhiều công ty bán đồ dùng hàng ngày thường áp dụng chương trình giảm giá nếu bạn mua số lượng hàng hóa nhất định nào đó. Các khách hàng vừa nhận được quà tặng lại vừa được giảm giá. Đó là những thông tin thú vị và hấp dẫn đối với họ.
Bước 5: Sắp đặt những cuộc điện thoại đến khách hàng
Sau mỗi món quà hoặc bức thư, bạn sẽ cần đồng hành cùng khách hàng tiềm năng của mình. Điều này dễ dàng hơn với những vụ mua bán giữa những hãng kinh doanh với nhau vì bạn có thể tra danh bạ để tìm số điện thoại các công ty. Trong trường hợp bán hàng từ các hãng kinh doanh đến khách hàng, số điện thoại có thể không được liệt kê ra hoặc khách hàng có thể nằm trong danh sách “những người không được gọi”. Vì vậy trong trường hợp bán hàng từ các hãng kinh doanh đến khách hàng, tốt nhất là hãy tiếp tục gửi những lời chào hàng để mọi người trong danh sách đó biết được bạn là ai.
Đối với những hãng bán hàng cho các hãng kinh doanh khác, mục đích của bước tiếp theo là sắp xếp được một cuộc gặp mặt để có được những câu chuyện quan trọng trước mặt khách hàng. Quá trình này hoàn toàn giống nhau sau mỗi bức thư gửi đến danh sách khách hàng lý tưởng. Bạn sẽ gọi cho họ sau mỗi bức thư đó. Tuy nhiên, nếu bức thư của bạn được thiết kế cẩn thận thì nó sẽ thúc đẩy họ gọi lại cho bạn để nhận được báo cáo miễn phí mà bạn đề nghị đưa cho họ. Khi bán hàng cho các nhà sản xuất, bức thư chỉ nên ám chỉ đến một bản báo cáo miễn phí chứ không nên giải thích rằng đó là bản báo cáo được đưa ra trực tiếp. Từ bức thư ngắn gọn này, rất có khả năng là khách hàng của bạn sẽ yêu cầu ai đó đến và trình bày trực tiếp cho họ. Vì vậy, bức thư đề nghị đưa ra bản báo cáo miễn phí và sau đó khi họ gọi, bạn sẽ có cơ hội đi xa hơn và trình bày bản báo cáo của mình.
Đối với những khách hàng không gọi cho bạn để đề nghị nhận bản báo cáo, bạn nên chủ động gọi cho họ. Và nhiệm vụ khó khăn nhất hiện nay là vượt qua được những người trợ lý, những người có nhiệm vụ bảo vệ những Giám đốc điều hành.
Cách vượt qua người trợ lý và nói chuyện với ai đó trên điện thoại
Nếu bán hàng cho các hãng kinh doanh, bạn phải làm gì để có được tiếng nói trong một cuộc họp có sự tham gia của Giám đốc điều hành. Hãy tưởng tượng bạn đang ngồi trước khách hàng tiềm năng của mình và cố gắng để có được bản hợp đồng.
Cách tốt nhất để gây ấn tượng với những người này là bạn phải chứng tỏ mình là một nhân vật quan trọng. Hãy mở đầu bằng một giọng điệu đáng tin cậy.
Ai là người gọi cho Giám đốc điều hành của các công ty lớn? Đó phải là những nhân vật vô cùng quan trọng. Vì vậy, giọng của bạn nghe phải có uy lực một chút và khi nói chuyện với người trợ lý, bạn phải là người nói họ làm gì, chứ không phải hỏi họ.
Một bí quyết khác để có cơ hội nói chuyện với Giám đốc điều hành trên điện thoại là liên tục gửi thư cho người trợ lý, mỗi lần chỉ cung cấp cho họ thêm một chút thông tin.
Bước 6: Trình bày bản tóm tắt kế hoạch thực hiện các bước đó
Một bản tóm tắt những quan điểm chính để có thể xây dựng bài trình bày có trọng tâm:
- Sử dụng dữ liệu thị trường, không phải dữ liệu về sản phẩm.
- Đặt ra tiêu chuẩn mua hàng theo sở thích của bạn.
- Hãy xác định vị trí quan trọng của bạn với những người khác.
- Tập trung vào những điểm yếu của họ.
- Đưa ra những lời chào hàng cho sản phẩm hay dịch vụ của bạn với mục đích giáo dục.
Lỗi lớn nhất mà những người bán hàng thường gặp là đưa ra lời chào hàng quá sớm. Những bài thuyết trình có trọng tâm sẽ mang đến cho khách hàng những thông tin lý thú và hữu ích, từ đó xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp và sự tin tưởng giữa bạn và khách hàng.
Chú ý: chỉ một người có thể trình bày cho khách hàng tại một thời điểm. Nếu người bán hàng đi cùng người trình bày – một người vô cùng xuất sắc trong việc trình bày các dữ liệu và tạo được sự chú ý của khách hàng – thì vai trò của người bán hàng trong phòng đó là để trợ giúp cho người trình bày. Nếu hai người trình bày cùng một lúc và tranh giành nhau để thu hút được sự chú ý của khách hàng. Nếu làm như vậy, bạn sẽ chỉ khiến khách hàng phân tâm, họ sẽ phải liên tục quay qua quay lại giữa hai người.
Ngoài ra, bạn cũng có thể sử dụng những trang web để khiến khách hàng tham gia vào việc bán hàng. Đây là một cách rất tốt, giúp tiết kiệm thời gian bán hàng của bạn. Bạn sẽ không phải tốn thời gian đi lại và việc hẹn gặp khách hàng trở nên dễ dàng hơn vì họ không phải gặp bạn ở văn phòng của họ. Mặt khác, họ cũng thấy thoải mái hơn nhiều khi không phải lộ mặt.
Vì vậy, nếu dùng diễn đàn, bạn phải xây dựng được quá trình theo sau thật xuất sắc để có thể khiến khách hàng luôn nhiệt tình trong việc đưa ra các ý kiến.
Liên hệ Intelligence Way về giám đốc điều hành
